交叉补贴是主导运营商运用其市场主导地位进行的一种妨碍竞争的定价行为。交叉补贴是一种定价战略。其思路是，通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品（称之为“优惠产品”），而达到促进销售盈利更多的产品（称之为盈利产品）的目的。

交叉补贴（Cross Subsidization）是一种定价战略，是主导运营商运用其市场主导地位进行的一种妨碍竞争的定价行为。交叉补贴的思路是，通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品（以下称之为“优惠产品”），而达到促进销售盈利更多的产品（以下称之为“盈利产品”）的目的。“天下没有免费的午餐”，商家之所以愿意以低于成本的价格出售商品甚至免费赠送消费者商品，是因为交叉补贴的存在。他们不但可以从“盈利产品”中获得补偿在“优惠产品”失去的利润，而且还会有更多的盈利。

消费者可以的到各种各样的“优惠产品”，从沃尔玛赠的食用油到中国移动送的手机；从免费的杀毒软件到试用的QQ空间装扮。交叉补贴实现的类型并不一样，主要有一下几种：

为了销售其中的一种或一些产品，而以低于其成本的价格出售或者直接以赠品的形式送给消费者。其实赠品的利润早已摊派到了付费产品中。比如，超市的免费停车、购物满68送印花一枚，而10个印花可以兑换1瓶香油25个印花可以兑换1桶金龙鱼食用油等都属于此类。当你忙着兑换礼品时，超市老板早已经乐的合不拢嘴了。这种交叉补贴的形式曾经被微软运用得炉火纯青，当其他的电子游戏商家还在以很高的价格出售游戏主机Xbox360时，微软却以远低于主机的价格出售主机了，而他的利润来源于游戏软件商家的提成，这一招让微软赚得盆满钵满。

消费者得到低价甚至免费的商品，而以后相当长的时间内必须为其买单。商家使用这种补贴形式，让追求一个时间点的盈利延伸到了一个时间段上。这种交叉补贴的形式最成功的案例是金·吉列销售剃须刀片的例子。他最初销售的时候业绩非常不好，但后来年逾50岁的金·吉列做了一件足以名垂千古的事情。金·吉列以极低的价格将数百万副刀架卖给了美国陆军，以期待这些士兵退役回家后，可以变成吉列的忠实用户。他又将刀架卖给银行，让银行作为礼品来送给新开户的客户，他设法将刀架和几乎所有商品都捆绑在了一起，从绿箭口香糖到红茶茶包，不一而足。只用了一年的时间，他就成功售出了9万副刀架和1240万枚刀片。多年前吉列刀片的盛行，给后来者留下了一个重要的遗产：提供免费或非常廉价的商品，然后再通过耗材补或服务，来获得真正丰厚的利润和收入。吉列最初以55美分的价格销售成本2.5美元的刀架，但却成功地把成本美分1的刀片卖到了5美分。吉列真正赚钱的不是刀架，而是小小的刀片。

如今电信运营商低价出售手机给消费者，而后者必须在未来以最低消费或其他形式为得到的手机提供交叉补贴。中国移动以仅99元的价格出售三星GalaxyS4I95083G手机，而消费者必须每月必须最低消费388元，连续在网24个月。后者为前者在2年里面提供了源源不断的交叉补贴。假如忽略资金的时间价值，消费者每月也刚好消费了388的话费，可以测算得到为了这部手机消费者实际的购买价为4111元。使用这种服务的人也许不会多想每个月要多付的手机费，而是会因为今天拿到了心仪的手机而沾沾自喜。

对某些符合一定条件的群体实行优惠政策，而其他人则为优惠群体提供交叉补贴。比如，山西盂县的藏山因赵氏孤儿的故事而蜚声海外，该景区推出“赵氏寻根，问祖藏山”活动。凡赵氏族人均可凭个人身份证享受门票免费；未满十八周岁者可凭学生证及家庭户口本，享受免费旅游。藏山景区寄希望于赵姓游人会带来非赵姓的游人，而后者是必须要掏门票的。无独有偶江苏连云港花果山景区对生肖属猴的游客免门票，更有网友调侃属猪的游客是否可半价游景区。在笔者看来并无不可。因为无论是那种形式无非是为了吸引更多的消费者。景区深知旅游业是一个综合性的产业，它涉及到住宿、交通、购物等环节，即使免了一部分人的门票，也会从其他消费者那里得到补偿，何况所有的人消费的不止门票。很多舞会对女士免费、男士收费；游乐场对小孩免费、成人收费等都是这种情形。这类补贴形式享受到优惠的群体往往是少数的，商家采取这种形式的目的是为了吸引消费者的眼球，以刺激更多的消费。

但是对于数字产品而言付费的人群往往是少数的，对于大部分用户而言是免费试用的。一般来讲，数字产品会遵循“5%定律”，也就是说5%的付费用户是其收入的来源。这意味着在20个用户中，只有1个是付费用户，其他19个都是免费得到服务的。这种模式之所以能运转下去，是因为给那19个提供服务的成本是相当低的。您享受的腾讯QQ服务也许从来就没有付过费，网易的邮箱也是免费的，下载软件迅雷也并没有充值会员，之所以您能得到良好的服务是因为有人以多种方式为公司的运营的资金（当然他们得到了更加优质的服务）。这种交叉补贴的形式在互联网企业应用的最广，腾讯QQ、网易邮箱、百度云盘无一不是采用的这种“基础服务免费，增值服务收费”的模式。

这是一种比较常见的交叉补贴类型，由第三方来参与进行。比如媒体的运行模式，消费者免费或者以近乎免费的低价（远远低于报纸的采编、印刷、分销等成本）获得报纸，报纸除了传递新闻报道外，广告也被推送到消费者那里。消费者购买了商品，商家也就有了向媒体支付广告费的资金来源，这是一种间接形式的交叉补贴，也是一种良好的生态平衡。类似的补贴形式也很多，如银行向符合一定条件的消费者免费提供信用卡，向商家收取刷卡的手续费。商家由于成本的增加必定提高商品价格，而最终的买单者必定是消费者。

从维基百科可以获得很多知识，从别人的博客空间可以看到很多精彩的博文，也可以从网上下载很多免费好用的工具软件。这一切都是免费的，让我们相信利他主义是确实存在的。他们的目的不是为了金钱而是其他的因素，比如获得声誉和关注度亦或是分享快乐、表达观点等或者干脆就是一种兴趣。在这种交叉补贴的形式中，生产者提供消费者感兴趣的精神财富，而消费者通过与生产者之间在网络上的互动让生产者获得充分的关注度，生产者也就实现了自己的非物质上的追求。

采用交叉补贴的动机很明确：希望通过以折扣价格出售基本产品来推动销售大量的赢利产品，从而提高总利润。这种做法必须在具备以下条件时才起作用：

客户对优惠产品价格极为敏感，对赢利产品价格不敏感。

优惠产品必须具有足够的需求价格敏感性，从而使其折扣价格所带来的盈利产品销售量的增加所导致的利润增加足以弥补其降价的损失。如果优惠产品的需求对价格不太敏感，企业最好是同时在优惠产品和盈利产品上谋求正常利润。

盈利产品的需求必须对价格不十分敏感，这样提高售价才不会使销售量大减。除非这一点得到保证，否则，出售盈利产品所带来的利润就不足以弥补优惠产品降价出售的利润损失。对盈利产品，其需求对价格的不敏感性取决于它为买方所创造的价值以及其它替代品对它的威胁程度。

优惠产品与盈利产品联系紧密盈利产品的销售必须在一定程度上与优惠产品的销售连在一起，这样买方就不能只买低价的优惠产品而白占便宜。不一定要求这两种产品紧紧捆在一起，但它们之间的联系必须足够强，以使同时从该处购买两种产品的买方比例达到一定程度，从而证明以折扣价格出售基本产品是合算的。

随着产业的不同，优惠产品与盈利产品间联系的来源亦不同。在零售业中，由于购货成本的存在，使得买方在光顾商店进还会购买其它货物，这就创造出一种联系。在劝买高价产品时，对品牌的忠诚以及改变品牌的转换成本，使得两种产品联系起来。例如：对品牌的忠诚加上转换成本会使买方购买与刀架同品牌的刀片。除此之外，感觉上的或真正存在的兼容性也会把产品联系起来，就像买方相信产品制造商也是提供零件、维护和修理的最佳选择一样。

优惠产品与盈利产品间的联系还取决于后者可以被其它产品替代的可能性。例如，要是零部件可以返修，那么设备销售和零件销售之间就不再有相同的联系了。进入盈利产品业的壁垒除非优惠产品和盈利产品很紧密地联系在一起，否则为使交叉补贴策略取得成功，必须使进入盈利品产业为非常困难。关键是要防止他人仿制零部件或消耗性产品。

交叉补贴的风险倾向于来自不能满足上述第三个条件。如果基本产品和盈利产品间的联系不够强，采取交叉补贴战略的企业可能会发现它只在出售低价的基本产品，而没能卖出盈利产品——买方到他的竞争对手那儿去买盈利产品了。这类情况可能以几种不同的方式出现：

买方白占便宜

买方只买基本产品，要么不买盈利产品，要么从不实行交叉补贴的厂商那里购买这类产品。

赢利产品产业的进入障碍减小，替代品增加

它物替代盈利产品如果可以避免或减少使用盈利产品的需要，由于买方将不买或少买盈利产品，交叉补贴策略会受到损害。例如，返修零件而不购买新件或增加消耗品的使用寿命都会产生以上效果。

买方纵向整合买方购买基本产品，但是联合起来自行生产盈利产品。例如，自我服务，或者自我制作、修理零部件。

专营化的竞争对手专营化竞争对手可以较低价格出售盈利产品。例如，在许多产业中独立的服务公司都很普遍。它们只为专门的品牌提供服务，或者仿制零部件。它们以产业领导者为目标，从事相对简单的服务或者仿制最经常替换的零件。其结果是，生产基础产品的企业在零件及服务上可获得的利润减少了，它们甚至可能只剩下难应付的修理业务或低产量的零件生产。

例如，苏索兄弟公司（Su1zerI Brothers） 就是船舶发动机产业中无证经营的零部件供方的主要目标。专营化厂商进入的风险，决定于基础产品与盈利产品间联系的紧密性以及进入盈利产品业的壁垒。

随着产业的逐渐成熟，交叉补贴是否适宜也常常发生变化。如同捆绑式经营那样，随着时间的推移交叉补贴变得越来越不适宜，当然情况并不绝对如此。由于以下几个原因交叉补贴会较少吸引力：基本产品与盈利产品间联系减弱随着买方对某一产品知识的增加和对价格更为敏感，常常会逐渐减少从同一家企业购买盈利产品的感觉上的需要。技术的普及使转换成本降低，或者与盈利产品兼容的仿制品的出现，都会削弱基本产品和盈利产品的联系。

进入盈利产品业的壁垒降低更多可用的技术和歧异化的减少倾向于减少进入盈利产品业的壁垒。后果之一可能是买方联合进入盈利产品业。替换盈利产品的可能性增加有时随着产业逐渐成熟，可能会找到盈利产品的替代品。例如，出现对零件进行修理的新技术（如飞机发动机零件）或者发现了可延长消耗品寿命的新方式（如人造肾上可重复使用的渗吸膜）等。

如果所需条件具备，交叉补贴可能是一条显著改善经济效益的途径。诸如吉列（Gillette）、柯达（Kodak）和施乐（xenx）这些著名公司，都成功地运用了这一战略。但是，支持交叉补贴的条件可能会消失，这就需要采取主动措施去维持它们。而且，企业必须是有意识地而非无意识地采取交叉补贴。

采用交叉补贴的一些战略意义如下：

为进入盈利产品业设置壁垒。要使交叉补贴战略长久可行，实施它的企业必须要设立或提高进入盈利产品业的壁垒。这意味着企业必须保护专有的服务程序、零部件整修技术以及消耗品的设计，而不让他人模仿。要做到这一点，需要积极进行专利注册以及主动的市场营销活动，使买方了解向生产基本产品的厂购买盈利产品的必要性。由于不注重这些因素，许多企业的交叉补贴战略的优势得不到充分发挥。

一个不遗余力保护其盈利产品的例子是施乐公司。在复印机行业，易耗材料是利润的主要来源，因而施乐公司一直为不同型号的复印机提供独特的调色剂，同时积极宣传在复印机上使用它生产的调色剂以保证最佳复印质量的好处。

加强基本产品和盈利产品间的联系。只要是能加强基本产品和盈利产品联系的事，就会有助于企业实行交叉补贴策略。在产品设计上增加竞争对手生产兼容接口的难度，就是这样一种战术。柯达公司采用的是另一种战术。通过向相片洗印方宣传柯达相纸是印制精美照片的理想相纸，公司试图将设备的销售与相纸的销售更紧密地联系在一起。

随着产业的发展调整交叉补贴策略。如果支持交叉补贴策略的条件发生了变件，企业要作好调整自己的这一战略的准备。随着时间的推移，基本产品和盈利产品的相对利润率应当经常进行平衡。企业还可以从设计更为复杂的定价机制中获利，在此系统中以较低的价格向最可能转向其它厂家的买方提供盈利产品。企业必须避免为竞争对手进入盈利企业提供任何方便。

鼓励进入基本产品业以推动盈利产品业的销售。如果盈利产品是专有的，通过诸如发放许可证的方法来鼓励更多的企业进入基本产品业以促进盈利产品的销售是合适的。例如，柯达公司鼓励厂商进入与其胶卷规格相同的相机业。

避免无意识的交叉补贴。交叉补贴应当是公司刻意设计的战略，而不应该源自于对真实成本的不了解。不理解成本怎样因细分市场而异，基本上都会导致采取交叉补贴战略。进行战略成本分析的良好系统，是有效实行交叉补贴的基础。无意识的交叉补贴会使竞争对手白白沾光，也会招致新的产业插足者。

交叉补助战赂的目的是以折扣价格出售部分产品方式而推出大量盈利产品销售，从而提高总利润水平。这种方法必须具备以下条件才能成功。

（1）顾客对部分产品价格极为敏感，该部分产品价格弹性很大，使折扣价格的交叉使用促使盈利产品的销售量增加而带来的利润增长，超过对价格折扣的补偿。否则，这种战略不可行。实行该战略的关键在于对部分产品的价格交叉弹性进行测算。如果其价格交叉弹性远大于1，说明交叉补贴战赂是有利的；如果价格交叉弹性小于1，则可能不利，此时企业最好在各种互补产品上谋求正常的利润。

（2）顾客对盈利产品价格不敏感，即盈利产品的价格弹性小，则企业可以提高盈利产品售价而对其他部分产品的价格进行补偿，以保证企业的总利润随互补产品销售量增加而增加。

（3）在前面两种情况中都隐含着一个条件，就是折价产品与盈利产品之间必须存在密切的互补关系，顾客必须同时赅买这些互补产品才能满足自己的需求，这样在一定程度上保证折价产品与盈利产品的销售量一致。一般实行交叉补贴战赂是希望通过折价产品的销售带动盈利产品的销售。因此，防止仿制盈利的产品则是十分关键的问题。例如，低价的剃须刀必须防止刀片的仿制品。

交叉补贴战略的风险主要来自于上述三个条件不能满足的情况以及产业发展带来的影响。如果互补产品之间联系不够密切，交叉价格弹性不大，致使盈利产品销售不足；或者是产业发展降低了产品之间的互补性以及盈利产品的入侵障碍，都会使交叉补歇战赂不成功。

（一）互补产品联系不强的风险

如果互补产品之间的联系不密切，则可能使实行交叉补贴的企业的盈利产品销售不足。主要表现形式为：

（1）购买者“撇油”。购买者只从实行交叉补贴的供应商手中买折价产品，而不购买盈利产品，或者从不实行交叉补贴的供应商那里购买正常价格的盈利产品。

（2）使用替代产品。消费者通过使用盈利产品的替代产品，或者通过维修保养延长盈利产品的使用年限，降低对盈利产品的需求。这些均会造成交叉补贴的损失。

（3）专营化的竞争对手。如果出现采取集中一点战略、专门生产经营盈利产品的企业，以较低的价格出售盈利产品，则是最难对付的竞争风险。例如，生产电话机的企业盯着生产电话交换机的企业，专门为特定的系统生产话机与配件。这些专营企业夺走的是大量的零部件的利润，留下的是难度大的业务或低产量的产品。

（二）产业发展的影响

交叉补贴战略与一揽子经营相似，随着时间的推移、产业的成熟，交叉补贴的作用会受到下列因素的影响而减少。

（1）互补产品之间的密切程度逐步降低。随着顾客消费成熟程度和价格敏感性增加，从不同企业选择购买不同的互补产品的情况逐渐增多。随着技术的普及、转换成本的降低或者与盈利产品相互替代的产品出现，互补产品之间的联系将会被削弱。例如，照相机与胶卷的生产经营逐步分离就反映了这一点。

（2）进入盈利产品业的障碍降低。技术的发展将会增加产品的通用性，而降低其独特性。这样会使更多企业由于盈利产品业进入障碍降低而拥人，导致盈利产品价格下降。例如，计算机硬件与软件的标准化，使大量计算机生产企业出现，产品价格迅速下降。