产业链招商是指围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品来吸引投资，谋求共同发展，形成倍增效应，以增强产品、企业、产业乃至整个地区综合竞争力的一种招商方式。

做好产业链招商需要把握其特点：

1.以城市政府产业政策为指导，突出招商城市的优势产业（或资源优势明显的可形成产业）；

2.企业是产业链条的基本组成单元，招引国内外业界的行业龙头企业落户，龙头企业和配套企业相辅相成，利益均享。

关于“产业链招商”的框架原则：

一是产业链招商应归于市场招商模式，是一种经济规律的行为，应充分尊重市场导向；

二是产业链招商必须结合当地的资源优势和地理条件进行，不能盲目定位产业链；

三是应该有政府的引导和一定的调控，以避免产业链非良性发展情况出现；

四是产业链招商只是诸多招商模式中的一种，还应该注意与其他招商模式的结合；

五是培育龙头企业是发展产业链招商的关键所在。

这是分散产业链“断链”风险的基本措施，也是产业链做大做强的根本保证。

产业链主要是基于每个地区客观存在的区域差异，着眼发挥区域比较优势，借助区域市场，协调地区间专业化分工和多维性需求的矛盾，以产业合作为实现形式和内容的区域合作载体。行业招商是基于不同产业链划分的招商手法。

产业的本质是用于描述一个具有某种内在联系的企业群结构，它是一个相对宏观的概念，存在两维属性：结构属性和价值属性。产业链中存在着大量的上下游关系和相互价值的交换，上游环节向下游环节输送产品或服务，下游环节向上游环节反馈信息。集群化生产有利于吸引上下游企业，带动产业链发展。

产业链之所以能不断地发展壮大，并对资金具有强大的吸引力，其原因主要在于以下几个方面：

首先，产业群有利于培养专业化的供应商。

其次，产业群内的企业共享劳动力市场。再次，产业群内易于产生知识外溢。

产业群的外部规模经济特性，为行业平均成本的下降和企业的长远发展提供了基础，这表明单个企业受益于其所在产业规模的扩大，这就为产业群的形成和扩张提供了潜力，也为后续资金的进入提供了机会。

显然，一国或地区利用产业群来吸引外资，既可获得更大数量的外资，也可以引导资本的投资方向。

成功实现产业链招商的关键在于要明确开发区内是否已有产业链、优劣势在哪、当前面临的机遇与挑战、支撑条件是什么，等等；此外，还要充分认识当前产业链招商的重点、主体、载体、服务等，达成产业集聚、功能转型、综合环境优化的目标。

首先，转变招商观念。

应以产业链招商为重点，根据国家的产业政策及开发区实际，全面分析现有产业链发展面临的机遇、挑战、优势与劣势，抓紧研究和制定切合开发区实际的产业发展“蓝皮书”，围绕支柱或优势产业、产品制定产业链发展规划，推出产业链招商项目，加速现有产业的链化延伸、补缺，做大规模，做优配套，集中投入，逐步提升开发区的生产能力和产业集聚度。

同时，加大开发区产业链招商宣传力度营造舆论氛围，让国内外投资商明晰开发区的产业政策、特色和走向。

其次，因地制宜，制定招商政策。

各级政府职能部门应密切关注国际国内产业结构调整及转移的趋势，国家产业战略变化及本地区的比较优势、招商环境变化等，结合本地区现有的需求可能、市场发育、产业发展在人才、技术、投资、组织管理等方面具备的要素条件，以及政府在财政、配套、服务、产权保护等方面的支持能力，以此制定出切实可行的产业链招商考核机制及措施，确保产业链招商的导向性和可操作性。

再次，锁定重点，创特色产业。

1．要大力促进现有产业的有机联系。招商政策的重点应放在有效推动地方产业网络整合，提高企业产品、技术的关联度等方面，为实现产业资源优化配置奠定基础。

2．要切实把大项目做成大产业。要有针对性地布点、规划和建设好现有的大项目，为产业链伸展预留充分的空间，充分释放大企业对产业链的规模带动作用，提升区域生产能力和产业集聚度。

3．要全方位培育产业链招商主体。重点骨干企业可通过项目合作实现并购嫁接；外资企业可通过增资扩股扩大生产规模；外贸企业可通过订单共享联动发展；私营个体企业可通过出让股权，连锁经营。

4．要提升产业环节配套衔接。多渠道做好国外大企业本地化与本地企业国际化相结合的工作，切实促进大企业在集群中与产业价值链中的中小企业建立紧密联系，发挥其在招商引资、技术创新和市场营销中的骨干引领作用，以提升技术延伸产业价值链，消除大企业核心技术“空洞化”隐患，促使品牌企业变成品牌产业，实现大中小企业互促共进、协同发展的集群集聚发展态势。

最后，建好载体，完善配套服务。

1．要按照规模化、特色化、市场化、集约化要求，搞好产业规划和产业功能布局，整合资源，协调发展。

2．要注重强化产业组织及服务创新。通过市场化运作，加快建设技术创新中心、现代物流网络、信息化网络，这样既能形成整体优势，又能建成发挥个体潜能的新型产业组织和产业服务体系。

3．要建设产业链招商服务体系。围绕优势产业，整合科研机构及其资源，构建产业链意义上的技术创新平台、行业协会等，积极引进或建好(跨国)采购促进中心和第三方质量认证机构，推动跨国采购本地化，并大力发展与产业链相配套的职业技术教育，为产业链构建职业教育体系。

4．要针对不同产业用活链招商。如：工程机械、交通设备等制造产业应利用终端产品和核心产品优势，吸引配套企业投资落户；电子信息、新材料等产业应立足自身优势，以组团式吸引投入；资源性和服务性产业应立足于引进优质企业或项目等。

案例一：广州引进日本丰田汽车公司项目

广汽丰田发动机有限公司成立于2004年2月24日，由广州汽车集团和日本丰田汽车公司共同投资建立，注册资本17．26亿元，总投资35．2亿元，现有员工约1200人，产品为丰田公司全新换代的AZ系列发动机，为CAMRY、RAV4、大霸王等十余款车型配套。该公司2005年1月开始投产，2006年11月13日实现了第二条发动机生产线的投产。2007年12月12日，广汽丰田发动机第50万台发动机下线。从第一台发动机下线到第50万台发动机成功下线，仅用了2年零1个月的时间，创造了国内汽车行业和丰田公司海外工厂建设史的奇迹。

广州丰田发动机项目是国内规模最大、具有世界级技术和装备水平的发动机企业。该项目是广州通过建设产业集群、实施产业链招商的典型案例。

(一)战略分析广州定位，确定招商重点

广州市是中国第三大城市，毗邻港澳，位于东南亚经济周的中心，作为中同改革开放的窗口，外向型经济空前繁荣，在各大产业领域与世界各地的知名企业投资合作空前活跃，历来是外资企业投资创业的首选之地。其所辐射的珠江三角洲地区是中国两大经济区之一，这里拥有国内最完备的工业体系，最便利的物流条件，丰富的高素质人才，上百家高级科研机构。最重要的是，以广州为中心的珠江三角洲是全国最大的汽车消费市场，其强大的市场影响力决定着全国市场的消费导向。对于汽车企业来说，占领广州市场就意味着占领了进军全国市场的制高点。广州汽车产业发展的优势凸显，对汽车产业的投资促进呼之欲出。

丰田汽车公司的全球总裁丰田章男曾说过，丰田为什么选择广州，第一就是冈为丰田投资的一个重要原则是要在贴近市场的地方去生产他们的产品。

此外，广州市聚集了广东省八成的科技人才、上百家的科研机构，以及一大批配有汽车及相关专业的高等院校，为汽车产业发展提供了高素质的人力保障和科技支持。这些软件优势为来广州投资的汽车零配件企业的发展和壮大提供了充足而鲜活的血液，对汽车厂家和商家形成了强大的吸引力。

广东省、广州市的各级领导始终将汽车及其零配件产业放在广东省、乃至广州市重点支柱产业的战略高度给予大力的培养和扶持。广州市政府提出了要把广州市建成“东方的底特律”的战略构想，决心要把广州建设成为中国的汽车生产基地，以及全球汽车零部件供应重点基地，出台了一系列的扶持政策、系统地规划并构建了最适合汽车及其零配件产业生根发芽、成长壮大的软硬环境。

(二)精心打造产业集群，强化以商引商

在丰田整车厂落户广州以后，为了让其长期扎根广州，带动广州市整体产业的发展，广州市政府制定了引导汽车产业集群化发展的战略。法国标志汽车项目的教训表明，如果广州只有整车厂，就无法在激烈的竞争中长期保持优势，整车厂也无法落地生根。而国际上绝大多数在汽车产业领域取得成功的国家都是通过产业集群的方式实现长期可持续性发展。如美国的底特律、日本的丰田城、德国的斯图亚特等都是全球著名的汽车产业集群效应的成功典范。因此，只有把广州的汽车产业链尽量延伸，最终形成集群效应，才能使广州的汽车产业在复杂的市场环境中保持快速健康的发展，成长为世界汽车及零部件的重要供应基地。

经过对汽车产业链条的系统梳理，广州发现发动机是决定整车性能最核心的关键零件，如果能成功引进丰田发动机在广州本地生产，不仅对延伸本地汽车产业链有举足轻重的积极作用，而且对其他关键零配件供应商来广州投资设厂具有示范效应：发动机这么高技术要求的核心零件都来广州进行本地化生产，其他零件就更没有畏首畏尾的理由了。在将丰田发动机厂锁定为重点引进的目标之后，广州开始了上门招商。

摆在广州投资促进人员面前的第一道难题就是如何突破丰田的保守。稳坐日本汽车行业第一把交椅的丰田，当年也是因为保守而在拓展海外市场时，落在了实力远不如己的本田之后。当看到本田成功占领全球各大海外市场、赚得盆满钵满之后才终于下定决心在海外投资设厂。这次，丰田看到广州本田还在通过进口方式进行变速箱配套，便认为发动机没有必要本地化生产，甚至连动力轴承、变速箱等核心零件也都可以通过进口方式来进行配套。就在双方僵持不下的时候，基于对丰田保守风格的了解，广州投资促进人员系统地研究了其经营成本和赢利模式，在同丰田副总裁白水宏典的谈判桌上亮出了雄辩的数据：在本地生产发动机，比从日本进口节省至少30%的成本、80%的人工费!丰田改变了原来对广州的认识，决定将发动机在广州实现本地化生产，丰田发动机项日成功落户广州。

(三)提供贴心高效服务，解决后顾之忧

为了能为丰田发动机厂的经营和发展创造最优越的条件，广州市为其提供了全方位周到的服务和人性化的生活配套设施，省委、市委还特批南沙为广州丰田项目提供“三通一平”的支持。为了让员工有一个便利舒适的居住和生活环境，广州专门规划并投资6．9亿元建设了建筑面积达27万平方米、可同时容纳1．2万人居住的员工生活园区。该园区内除了住宅楼之外，还配有商业区、综合服务区、休闲娱乐运动区及幼儿园等设施。

在基础设施方面，如征地、水电气供应以及交通设施等社会资源的配套，省、市政府主管部门也给予了极大支持。广汽丰田的高层曾表示，没有中国各级政府部门领导的关怀和支持，丰田发动机项目的成功引进是很难的。

为了改善南沙区作为城市新区交通欠发达的情况，当地政府围绕丰田及丰田发动机项目，专门调整公交线路，并提前开通地铁四号线直达该区，有效提高了该区的交通便利，解决了外商的后顾之忧。丰田发动机项目从挑选合作伙伴、前期规划、项目谈判，到订立合资合同、建成投产，凝聚着省、市、区各级领导和投资促进人员的智慧和汗水。