协作成本，就是在一定的社会关系中，人们自愿交往、彼此合作达成协作所支付的成本。主要是指买卖过程中所花费的全部时间和货币成本，包括传播信息、广告、与市场有关的运输以及谈判、协商、签约、合约执行的监督等活动所费的成本。简而言之，协作成本就是达成协作所要花费的成本。

协作信任是影响企业协作成本的关键因素。本书（《卓有成效：管理者的职业习惯》）强调协作信任而不是人际信任，这是根本原因。

【一幅画值多少钱？】

画廊正在举行名家个人画展。一个人前往参观，看中了其中一幅画。一问价钱，却被吓了一跳。

他向工作人员抱怨：这幅画，画纸、颜料、装裱、镜框……满打满算，一千元准定打住了。你们怎么能卖这么昂贵呢？

工作人员回答说：首先，画家也要生活，吃饭穿衣都要钱的，不能只算工本费；其次，举办画展，需要打广告，这叫广告费；还要有专人保管，这叫安保费；还要往来的托运费；还有画廊的场地费……统筹安排这些的销售商，他也不能免费劳动吧？这些都要算在价格里面。另外，商业活动不是一次性买卖，要长久维持还需要保证一定的利润，是不是这样？

参观者不觉点头。

每一次商务合作的背后都隐含着两个成本：生产成本和协作成本。我们以画展广告为例。打广告一方，作为买方，必须付出广告费。这是一笔基本的费用，可以归为生产成本。然而，买方所付出的绝不仅是生产成本。他还要付出搜寻成本，用以搜集广告商信息；信息成本，用以获取广告商信誉资质信息；议价成本，针对广告合同、价格、品质讨价还价的成本；决策成本，进行相关决策与签订合同所需的内部成本；还有监督成本、违约成本、买方工资成本……这些都是达成协作必须花费的成本，属于协作成本。

事实上，每一件商品的成本总会包含生产成本和协作成本这两方面内容。比方说一幅画作，对于销售商来说，其生产成本就是每次协作中生产成本（譬如给画家的费用、广告费、场地费等）的总和，其协作成本则是每次协作（和画家的协作、和广告商的协作、和画廊的协作……）的协作成本总和。

人们常说：信任是合作的基础。理由往往是这样：「信任是合作的开始，也是团队管理的基础。」「一个不能相互信任的团队，是一支没有凝聚力的团队，也是一支没有战斗力的团队。」这样说也有一定道理。但我总觉得，它就仿佛是文学家笔下的名言——有力、易懂、却不一定对，更缺乏实证。

企业不是慈善组织，不会为了合作而合作，也不会为了信任而合作。企业可以为了某一高尚目标和其他企业或个人合作，但若是无法贡献经济成果，这种协作是不会长久的。连协作都没有了，再谈协作信任又有何意义呢？因此，在我看来，对于企业来说，协作信任的重要性首先不在于它是协作的基础，而是在于它可以降低协作成本。

一般来说，企业间协作成本减少的过程大致可以分为三个阶段：（1）接触协作阶段。企业间因为供应与需求，彼此交往接触。这时企业间的关系是一般的协作关系，摩擦力大，协作成本最高。（2）相互信任阶段。随着协作的不断进行，企业间相互了解，信任度不断增加，合作的意愿不断加强，核心企业选择稳定的上下游企业合作，这时企业间的协作成本也随之降低。（3）合作联盟阶段。随着协作的更加深入，企业间相互理解，达成共识：合作联盟是对市场全球化、竞争激烈化、革新激烈化和技术复杂化的真正合理反应。

毫无疑问，企业未来业务的成功将主要取决于和客户、供应商之间关系开发的质量，即协作信任。如果企业通过客户及供应商关系开发，企业间结成合作联盟关系，密切合作，企业间的协作成本将大大降低。也就是说，如果企业间能够形成高协作信任，协作成本将大大降低。

为了追求长期的共同利益，企业间放弃机会主义以信任方式行事是最优选择。协作信任如同润滑剂，协作成本如同摩擦力，协作双方如能以信任方式行事，协作成本将大大减少。

人们常常将协作信任和企业外部的协作成本联系在一起。其实，在企业内部，协作信任依然存在，而且其地位不容忽视。通常情况下，企业间的协作频率越高，相对的管理成本与议价成本也升高。协作频率过高，企业就会选择将该协作的经济活动的内部化以节省企业的协作成本。然而，协作由外转内，也还是协作，只不过是企业内协作，也还需要协作成本，只不过是企业内协作成本。

说到底，对于企业来说，无论是内部的还是外部的协作成本，其大小都主要取决于协作信任。