制造商与分销商应彼此信任，在信任中建立良好的关系，从中获取更高的利益，称为协同效用。

瑞士国际学院的一个实证研究表明，能够与经销商保持良好依赖关系的制造商可以获取更多的竞争优势。该研究是将零售商对制造商的信任度分成高低两类。结果发现，在寻找新的供应货源，销售商对制造商的信用兑现，销售商销售制造商的产品线宽度以及由制造商评估的零售商业绩方面，因信任关系不同有较大差异。