“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。

“双赢谈判”强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。

从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。

保证自己利益的同时也让对方乐从的艺术。

以极大的热情，全力以赴，推动定时得及其组织走向成功。

刘凡：实战派销售专家、培训专家。曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，金蝶国际软件集团有限公司一级培训师，曾任美国系统软件联合公司（SSA）中国分公司经理，期间创造了该公司全球最快签单记录和中国单笔最大项目记录。本课程适宜学习对象：销售人员、销售经理、主管、商务代表、企业各层管理者。

拼音题名：shuang ying tan pan

并列题名：Win-win negotiate

ISBN：978-7-5064-4139-1

责任者：黎滔编著

出版者：中国纺织出版社

出版地：北京

出版时间：2007

中图分类号：C912.3

本书介绍了在谈判中如何实现双赢，具体内容包括：双赢谈判实现的先决条件、双赢谈判的准备工作、双赢谈判的感情基础等。

目录

一、 谈判的最高境界——双赢

1 谈判无处不在

2 单赢谈判的局限

3 双赢谈判的终局——皆大欢喜

(1) 思想为先——抱有达成双赢协议的心理

(2) 过程切记——有效的谈判始为双赢谈判

(3) 目标收尾——达到帕累托最优

二、 双赢谈判实现的先决条件——协商

1 协商促成双赢谈判

2 协商态度三要素

(1) 涵养

(2) 诚意

(3) 聆听

3 化干戈为玉帛的协商术

(1) 浇灭怒气的妙法——耐心

(2) 取得对方信赖的策略——关注对方的利益

(3) 寻找双赢谈判的契合点——双方利益的共同点

4 协商五大技巧

(1) “堆积木”

(2) “导管”

(3) “换档”

(4) “脱口秀”

(5) “那不就太可惜了吗?”

三 双赢谈判的准备工作——知己

1 参与谈判应该具备的七个素养

(1) 自信

(2) 睿智

(3) 机动的应变力

(4) 锐意进取的精神力

(5) 轻松诙谐的自嘲力

(6) 灵活的现场调控力

(7) 敏锐的观察力

2 了解谈判背景可定成败

3 正确分析自身实力是基础

4 确定谈判目标是关键

5 制定替代方案——有备无患

(1) 确定自己的最佳替代方案

(2) 筹划、落实自己的最佳替代方案

(3) 决定是否继续进行谈判

(4) 充分认识对方的最佳替代方案

6 设定谈判细节——功在细致

7 设定最后手段——亡羊补牢，为时未晚

8 谈判的预演

四 双赢谈判的准备工作——知彼

1 研究你的谈判对手

(1) 总体概观对手实力

(2) 根据对方需求制定策略

(3) 谈判人员的个人情况影响谈判

2 探索对手的底线

3 有的放矢——找准谈判对方的关键人物

五 双赢谈判的情感基础——调控己方情绪

1 克服谈判的恐惧

2 如何不被心虚击倒

(1) 缺乏自信

(2) 仓促出阵，没有充分准备

3 人身攻击的风险

六 双赢谈判的情感基础——调控对方情绪

1 精神愉悦术

(1) 先声夺人——善用问候语

(2) 妙语生花——幽默的风采

(3) 心灵鸡汤——赞美的艺术

(4) 统一战线——同意的效果

(5) 情绪感染法

2 善意得人心

(1) 视谈判对方为朋友

(2) 时时尊重对方

(3) “我决不会答应的”的禁忌

(4) 不要纠缠于不会有答案的问题

3 如果对手生气了

(1) 关注和了解对方的情绪

(2) 让对手的情绪得到发泄

(3) 智挡不友善谈判者

七 智取双赢谈判——语言的魅力

1 语言的妙用

(1) 正话反说

(2) 话中带话

(3) 模糊表态

(4) 选择准确语言

2 沉默的力量——无声胜有声

3 借用肢体语言与道具

4 解读对方肢体语言

(1) 解读动作

(2) 解读五官及四肢

5 提问的功效

(1) 发问的效用

(2) 发问的态度

(3) 发问的做法

6 提问的技巧

(1) 探询式的问题——“假如”引导提问

(2) 明显的问题——取得有利的回答

(3) 有选择的问题——限定答案范围

(4) 连续的问题——控制局面

7 如何快速得到回答

(1) 重复对方话语的发问

(2) 以“什么”代“为什么”

(3) 陈述式提问

8 诱导术

9 巧妙应对反对意见

八 实战双赢谈判——风云谈判桌

1 重视谈判的开场

2 谈判时永远不该提起的五个话题

(1) 谈论同行业的是非

(2) 喋喋不休，牢骚不断

(3) 谈论谈判者的隐私

(4) 有争议的话题

(5) 与宗教有关的话题

3 谈判时永远不该做的三件事

(1) 不要忽视着装

(2) 不要在谈判中随意打断对手说话

(3) 不要不懂装懂

4 高起点要价的秘诀

5 让对手先行一步

6 适时出击——把握谈判时机

7 大幅让步要缓行

8 巧识迷局

9 最后通牒——掌控期限

10 拒绝的妙招

(1) 幽默拒绝法

(2) 移花接木法

(3) 肯定形式，否定实质法

(4) 迂回补偿法

11 达成一致的有效技巧

(1) 制“刺”法

(2) 先抑后扬

12 谨防功败垂成

13 该放弃时就放弃

14 处理未能达成协议的谈判

(1) 买卖不成仁义在

(2) 敞开重新回到谈判桌的大门

参考文献

作者：贾扶栋，任芳进著

出版社：中国华侨出版社

出版时间：2013-06

ISBN：978-7-5113-3355-1

页数：213页

价格：32.00元

生活中，时时处处都离不开谈判，只要你与他人产生联系，就要学会必要的谈判技巧。人生简直就是一张巨大的谈判桌。现代社会随着人与人之间的交往越来越频繁，需要处理的关系越来越复杂，谈判的领域也在不断地扩大和延伸。而谈判更是一门洞悉人性的艺术，学会探究人性的需求和理解人性的盲点，就能在谈判桌上悠游自在。只不过有人拿它砍价买衣服，有人拿它结交男女朋友，有人拿它到会议桌上商议成百上千万的商务合作案。只不过有的人很擅长，有的人则一点也不精通。无论你是谁，只要掌握一套行之有效、步步为营的双赢谈判技巧，不仅能成为一名出色的谈判者，还能让自己的生活变得更加美好。本书将启发性与实用性很好地融合在一起，完全打破传统观念对谈判既有的印象，透过具有代表性的身边故事，引出双赢谈判口才的一招一式，完全抛弃艰涩难懂的术语行话，生动有趣中不乏思辨智慧，犀利辛辣中暗藏实战秘笈。本书既注重谈判策略、谈判结果，又关心谈判过程、双方关系，可以攻下你所遇到的一切复杂的、高难度的谈判。

前言 谈判，和你想的不一样

第一章 双赢的谈判才是不败的谈判——知己知彼，互利双赢

为什么要谈判

谈判到底是什么

细说谈判的基本含义

双赢谈判让一切皆有可能

第二章 双赢谈判的准备工作——和自己的“死穴”对话

重视谈判前的铺陈

名片的威力

用信息营造谈判气势

不要忽视肢体讯息

不被时间压力所蒙蔽

建立感官经验

第三章 双赢谈判的关键要领——看穿对手才能赢的畅快

懂得“看人”，才能见招拆招

你了解客户的真正需求吗

抛出问题，摸清对方底细

稳拿订单的“必杀技”：从客户的兴趣入手

巧妙搜集对方的信息

洞悉对手的身体语言

时刻嗅出对手的“危险信号”

第四章 双赢谈判的最高境界——读懂人心，培养胜过对手的力量

双赢谈判是%专业+%对人性的了解

双赢谈判是注重感受的艺术

与双赢谈判相关的心理效应

“外功”+“心法”，内外兼修的法宝

双赢谈判是一种大爱的学习

第五章 双赢谈判的语言魅力——把握高难度对话的“弦外之音”

到什么山，唱什么歌

会说更要会听

做最会发问的人

用好赞美的威力

沉默有时是最好的武器

谈判各阶段的语言艺术

第六章 双赢谈判制胜秘诀之开场布局——给自己一个“赢”的开始

第一招 河东狮吼开大口

第二招 第一时间万万不能“见好就收”

第三招 找对的人、说对的话

第四招 学会大吃一惊

第五招“便宜”不是谈判的重心

第六招 你所不知的杀价艺术

第七招 建立契合感比搞好关系更重要

第七章 双赢谈判制胜秘诀之中场交涉——巧用谈判策略步步为营

第八招 聊天也是门学问

第九招 妙用主管的“大帽子”

第十招 巧妙拖延时间

第十一招 打破对抗性谈判

第十二招“投桃报李”的艺术

第十三招 打好你的信任牌

第十四招 千万别折中

第十五招 安静的力量与聚焦的暂停

第十六招 必要时撤回承诺

第十七招 不要自曝底牌

第十八招 提供有价服务

第十九招 找到关键的“第三方”

第八章 双赢谈判制胜秘诀之收场策略——抓住要领，决胜谈判

第二十招“欲擒故纵”的妙用

第二十一招 诱导对方先做出承诺

第二十二招 把握时机，随时准备离开

第二十三招 黑脸与白脸的策略

第二十四招 不要轻易放弃附加价值

第二十五招 会签才会赢

第二十六招 道贺与赞美的力量

后记 看完这本书，全世界都会听你的