《商务谈判：理论、技巧、案例》是2011年中国人民大学出版社出版的图书，作者是方其。本书主要介绍了商务谈判的概述、类型与内容、理论等内容。

在风起云涌的市场经济大潮中，在“没人逛街，不一定没人购物”的网络经济时代，商务谈判仍是市场活动中不可或缺的基本元素，是从菜市场大妈到e-Bay购销双方都必须掌握的生存技能，是人们从竞争走向合作的重要桥梁，也是获取最大利润或者减少损失的可靠手段。常言道：“一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌胜过百万雄师。”西方人曾把舌头、金钱、原子弹并称为“世界三大威力（Power）”；现在又把辩才、资金与网络同样作为商海“三大武器”，而谈判能力独冠三大武器之首，足见谈判的社会作用已被推到惊人的高度。在商务谈判中，“瞬息之间，利益攸关；三尺桌面，风起云涌”。谈判中荟集八方英才、共逞豪辩，还要有洞烛先机的眼光，见人所未见，争利所必争。在双方势均力敌的情况下，谈判的实力与技巧便是决胜的重要法宝；在弱势情况下，更是谋取最大利益、实现己方目标的有效方法。

第一章 商务谈判概述

第一节 谈判与商务谈判

第二节 商务谈判的特点和作用

[案例链接]说服萨达姆释放人质

第三节 商务谈判的基本原则

[阅读扩展]双赢还是双输

[阅读扩展]尼尔伦伯格的十大谈判原则

第四节 商务谈判的评价标准

[阅读扩展]阻碍有效谈判的主要问题

[案例链接]如何分好橙子

小结

复习与思考

第二章 商务谈判的类型与内容

第一节 商务谈判的类型

第二节 商务谈判的形式

第三节 商务谈判的内容

[阅读扩展]谈判的PRAM模式

小结

复习与思考

第三章 商务谈判理论

第一节 需要层次理论

[案例链接]通过调查了解对方的需要

第二节 博弈理论

[案例链接]“以外制内”的博弈价格谈判

第三节 公平理论

第四节 谈判实力理论

第五节 其他谈判理论

[阅读扩展]谈判理论的不同学派

[案例链接]向和尚卖梳子

小结

复习与思考

第四章 商务谈判准备

第一节 商务谈判目标的确定

第二节 谈判情报的搜集和筛选

[案例链接]情绪也能暴露信息

[案例链接]公开的秘密

[案例链接]情报分析的作用

第三节 制定谈判计划

[案例链接]AB公司与PH公司合资成功的秘诀

第四节 谈判物质条件的准备

第五节 谈判方式的选择

第六节 模拟谈判

[阅读扩展]竞争情报分析法

[案例链接]分析谈判对手

小结

复习与思考

第五章 商务谈判过程

第一节 商务谈判过程概述

[阅读扩展]谈判前五步准备法

第二节 开局

[案例链接]创造融洽的谈判氛围

第三节 交锋

第四节 引导与让步

[案例链接]闲谈中也有引导

[案例链接]留有余地的交锋

第五节 商务谈判的终结

第六节 成交与签约

……

第六章 商务谈判人员及其心理

第七章 商务谈判策略

第八章 商务谈判语言技巧

第九章 处理全局技巧

第十章 优势谈判技巧

第十一章 劣势谈判技巧

第十二章 均势谈判技巧

第十三章 涉外商务谈判技巧

第十四章 商务谈判的法律规定

第十五章 商务谈判协议的履行

第十六章 商务谈判的礼仪与禁忌

参考文献