“宁夏红”枸杞酒，融合了多学科最新的基础研究成果和独创的工艺路线及先进的配方，不含蔗糖，不含色素的纯天然养生保健功能型，高科技产品。其成功的保存了枸杞最精华成分，将枸杞提供为方便、安全、营养健康的日长饮用、调理佳品，成功地保留了枸杞最精华成分，与传统枸杞侵泡酒相比，无论口感、色泽、还是营养保健工效，枸杞鲜果发酵酒都有一个质的飞跃。宁夏中宁枸杞栽培历史悠久，是枸杞自然分布的中心地域，自明朝弘治年间就有了人工大面积种植的历史，是枸杞正宗的原产地，被国务院命名为“中国枸杞之乡”。这里的枸杞以粒大、肉厚、味甘、质柔、营养保健成份高于其它产区而出名、被誉为“中国红宝”，其特有的身价和品质受到世界公认。“宁夏红”采用“中国枸杞之乡”原产地中宁枸杞鲜果精酿而成，最大限度地保留了枸杞鲜果的色、香、味、使它的营养和保健功能得以充分发挥，达到绿色食品标准。

宁夏红和杞浓虽然在各个渠道中都有走量，但从市场情况来看，宁夏红的产品更多还是集中在商超，而杞浓从上市之初就把餐饮终端作为主要渠道。

因为产品结构和前期招商的原因，宁夏红更适合商超渠道的运作。宁夏红礼盒产品因为广告的大力宣传，已经成为礼品酒市场上的佼佼者，“送礼就是送健康，送健康就要送宁夏红”的观念已经根深蒂固。因此，宁夏红的礼盒装产品是其商超销售大军中的主力。

与此相对，杞浓从一上市就把更多的精力投入到了餐饮终端。杞浓背后有江中集团的资金支持，本身又有西夏王葡萄酒比较成熟的走货渠道，因此，终端开发比较理想。而且从它的产品“高价、高档”的定位上来看，也更加适合在酒店等餐饮终端运作。

市场定位策略：“大招商、招小商”VS“小招商、招大商”

对于市场来说，经销商的运作成功与否起到很直接的作用。从招商政策上看，宁夏红更多的是“大招商、招小商”的策略。宁夏红为了实现迅速铺货，同时也为了缓解企业推出新品之初的资金压力，在几乎遍及全国范围内广泛招商。这种做法既实现了快速铺货，同时也解决了资金流动慢带来的负面影响，迅速把市场做大。如今，宁夏红在全国二级城市的销售额高达70～80%。可以说，宁夏红的这种策略适应了当时企业发展的需求，迅速做开了市场。

宁夏红的宣传策略也是围绕这个定位开展的。宁夏红从做市场之初，就瞄准了央视，希望借此来形成面上的吸引力。然后，它把央视广告作为对经销商的支持力度之一，从2002年春季西安糖酒会上正式招商，接下来将总部培养的一些营销精英迅速派往各地市场，协助经销商完成前期市场的开发。在全国布局基本稳定之后，宁夏红确立了10个重点市场，然后在这些重点市场的卫视频道投放大力度的广告，实现点的突破，很快就完成了全国市场的布局，而且既有点，又有面，同时在很大程度上带动了消费者的消费热情。

杞浓因为江中集团的背景，没有流动资金的顾虑，而且上市之初，宁夏红已经做开了枸杞酒的市场。因此，杞浓更多的是采取“小招商、招大商”的策略。把全国市场分为六个大区，首先招大区代理商，然后由他们负责来发展下线经销商。同时，确立重点城市市场，政策向重点城市市场倾斜，寻找在该重点城市运作比较成熟而且又具有一定实力的经销商来做，以形成点的突围，获得区域市场的强势地位。这从杞浓的宣传策略上就可以看出。杞浓最初面市更多是把广告投放在各地卫视频道，从最基础的市场抓起，实现于区域市场上的强势，然后转而在央视投放广告，希望借此来完成面上的铺垫，以实现品牌的提升。这种清晰的市场定位适应了杞浓的发展思路。

从宁夏红和杞浓的市场现状来看，他们都有自身的一些优势。

枸杞酒作为一个产业，逐渐兴盛起来源自于2002年宁夏红的全国招商。也正是这个时候，在消费者头脑中才形成这样的一种意识，那就是还有一种叫做枸杞酒的产品。

随着宁夏红宣传活动的开展，央视广告、地方台广告、业内媒体广告等，使得人们对于宁夏红耳熟能详。它的品牌积累已经达到一定程度，再加上人们先入为主的意识，宁夏红成为消费者中影响最大的枸杞酒品牌。

此外，在前面我们也提到了，宁夏红在产品结构、定价、礼品酒市场和商超渠道中有着很大优势，这里不再赘述。

杞浓的优势也很明显。江中集团的背景使得杞浓没有资金方面的顾虑，同时也给经销商更大的吸引力。许多杞浓的经销商都提到，自己代理杞浓一方面是看好今后枸杞酒市场的发展潜力，另一方面江中集团的背景也象是给自己吃了一颗“定心丸”，因此，对于做好市场很有信心。

而江中集团西夏王酒业长期以来从事葡萄酒产业的开发，旗下的西夏王葡萄酒通过长期的市场运作已经形成比较稳定的销售网络和渠道，杞浓完全可以利用西夏王葡萄酒现有的网络实现产品的铺货。同时，西夏王在西北、东南市场的餐饮终端比较成熟，杞浓在进入这些地区的餐饮终端可以利用西夏王的网络，具有先天的优势。

此外，很多经销商还提到了杞浓的产品特色，琥珀色酒体加上别致的瓶型，给人一种前卫、时尚的感觉，突破了保健酒一般都比较“老土”的形象，对年轻人的吸引力也很大。

他山之石，可以攻玉

虽然宁夏红成为枸杞酒市场上的领军人物，杞浓的增长势头也非常抢眼，但是他们都存在着一些不足。两者之间应该相互学习，取长补短。

宁夏红的产品很丰富，而且总有新品推出，但是，它应该尽快树立拳头产品，找到重心，用产品提升形象而不仅仅是*宣传。