《提升销售业绩：工具和技巧》是2009年
电子工业出版社出版的图书，作者是史蒂芬·谢夫曼。
作者简介
史蒂芬·谢夫曼，是全球知名的培训企业D.E.I.连锁培训集团的总裁。他写的书已销售上百万册。他曾为世界多家知名企业、机构的50多万名销售员做过培训，这些企业和机构包括： 美国电话电报公司（AT&T） 摩托罗拉公司（Motorola） IBM公司 联邦快递（Federal Express） 美林公司（Merrill Lynch） 索尼公司（Sony） 纽约时报（New Yord Times） ……
内容简介
在激烈的市场竞争中，要提高销售的成交概率，掌握切实可行的销售技巧十分重要。《提升销售业绩：工具和技巧》作者史蒂芬·谢夫曼是美国著名销售培训大师，在销售方面有丰富的实战经验，曾经给50多万名销售人员做过培训。《提升销售业绩：工具和技巧》共分为6部分，分别介绍了销售的基本概念，电话销售、基本销售、升级销售、电子邮件销售的技巧，以及实现成交的提问技巧。内容全面、实用，案例丰富，语言风趣，是销售人员提高销售技能的有效工具。
目录
第1部分 基本概念
第1章 推销电话至关重要2
第2章 依数据行事8
第3章 市场开拓技巧13
第4章 从哪里寻找线索20
第2部分 电话销售技巧
第5章 陌生拜访电话操作技巧26
第6章 促进电话销售的六条建议38
第7章 应付“不”的技巧42
第8章 “台阶”技巧50
第9章 用第三方举例59
第10章 有效留言的技巧67
第11章 后续电话78
第3部分 基本销售技巧
第12章 两段对话的故事84
第13章 十二条有效的销售准则85
第14章 销售是一次交谈87
第15章 通过非销售手段实现销售89
第16章 信息收集的作用91
第17章 销售中的重要步骤——确认95
第18章 记住人们的购买原因97
第19章 销售要素——展示、时间表、价格99
第20章 基本销售准则100
第21章 关键交流准则102
第22章 你应该能够回答的问题106
第4部分 升级销售技巧
第23章 关系的四个阶段110
第24章 留心假设陷阱113
第25章 把困难的问题留给自己115
第26章 回到计划之中117
第27章 面对变化的六种心态119
第28章 一位光缆安装员的故事121
第29章 升级销售信函122
第30章 大公司的升级销售准则124
第31章 “只要把注意力放在他身上”127
第32章 拿出你的便签本128
第33章 “下一个步骤”是什么130
第34章 “基于我们今天所讨论的……”132
第35章 让人们觉得受益134
第36章 后续追踪过程139
第37章 情报员策略141
第38章 “我有一个主意……”144
第39章 向委员会开展升级销售148
第40章 承担起责任153
第41章 讨论价格问题的技巧155
第42章 关系拓展的技巧157
第43章 为什么电话销售这么困难160
第44章 电话销售数据意味着什么164
第45章 电话的基本动态过程168
第46章 更多电话销售策略174
第5部分 电子邮件销售策略
第47章 两封电子邮件的对比178
第48章 21世纪的销售模式181
第49章 不要痴心妄想184
第50章 不要过分依赖电子邮件185
第51章 关系=约定187
第52章 不要滥发垃圾邮件189
第53章 电子邮件的缺点190
第54章 抢占客户的“首要意念”191
第55章 电子邮件写作的九项策略193
第56章 与客户建立关系194
第57章 邮件写作模板198
第58章 完美的电子邮件？200
第59章 标题技巧202
第60章 秘密武器——项目符号205
第61章 署名技巧208
第62章 电子邮件销售的重要策略211
第63章 电子邮件的品牌效应217
第64章 电子邮件和在线快报218
第65章 关于选入式名单220
第66章 电子邮件中的链接222
第67章 “嗨，你想看一下我们的网站吗？”224
第68章 不能只依靠电子邮件226
第69章 电子邮件和博客230
第70章 把电子邮件作为“高层销售”手段232
第71章 不可原谅的电子邮件错误235
第6部分 实现成交的50个销售提问技巧
第72章 帮助你与对方建立和谐关系的提问技巧244
第73章 让你知道你所联系的人们在做什么的提问技巧250
第74章 能够促进你顺利进入下一个销售阶段的提问技巧257
第75章 能够帮助你确定并发表正确陈述的提问技巧262
第76章 应对挫折，顺利成交的提问技巧266
后 记 两个伐木工人
附 录
附录A 陌生拜访电话范例274
附录B 实现成功销售的九条主要策略276
附录C 成功销售人士的十大特征280
附录D 成交前你应该能够回答的 七个问题283
附录E 销售人员职业生涯的五个阶段286
附录F 成功培训会议的五个步骤288
附录G 销售经理——你是否考核了这十五项技能？289