激将计主要是通过隐藏的各种手段，让对方进入激动状态（愤怒、羞耻、不服、高兴）导致情绪失控，然后无意识中受到操纵，去干你想让他干的事。说到底，人是感情的动物。所以在人际交往中，必须想方设法调动感情的力量，来激发人的积极性，调动其热情和干劲儿。“激将”就是一种很好的策略。

俗语有云：“树怕剥皮，人怕激气。”激就是激动，心有所感而表露于外者，不管是

言语的挑拨或事情的刺激。孟子说过：“一怒而天下定。”这怒因刺激而起，勇气也从胆中生，许多事业凭一怒而成，也有无数坏事起于一怒之差。可见这“激”的功用，达则兼善天下，穷则祸及本身。 所谓“激将”，是指对人而说，即激发人的勇气，替自己去执行任务。对个人来说是挑拨，对团体来说是煽动，手段不同，目的一样。

激将计一般有下列几种：①用高帽赶鸭子上架；②故意贬低，挑起好胜之心；③吹胡子瞪眼睛，敲桌子点鼻子，惹人发怒；④冷冷冰冰，或佯装不信，使人吐露真言。对垒之中，一是看忍功耐心，谁更冷静；二是看谁扮演得更天衣无缝，使对方察觉不到自己的真实意图。

战国时的晏子博学多才，聪明机智，是齐国有名的政治家，为齐国的富强做了很多事。齐景公提拔晏子做了相国。

当时齐国有三个大力士，一个叫公孙捷，一个叫田开疆，一个叫古冶子，号称“齐国三杰”。他们因为勇猛异常，被齐景公宠爱，晏子遇到这三个人总是恭恭敬敬地快步走过去。可是这三个人每当见晏子走过来，坐在那里连站都不站起来，根本不把晏子放在眼里仗着齐景公的宠爱，为所欲为。当时，齐国的田氏，势力越来越大，他联合国内几家大贵族，打败了掌握实权的荣氏和高氏，威望越来越高，直接威胁着国君的统治。田开疆正属于田氏一族，晏子很担心“三杰”为田氏效力，危害

国家，想把他们除掉，又怕国君不听，反倒坏了事。于是心里暗暗拿定了主意：用计谋除掉他们。 一天，鲁昭公来齐国访问。齐景公设宴招待他们。鲁国是叔孙培执行礼仪，齐国是晏子执行礼仪。君臣四人坐在堂上，“三杰”佩剑立于堂下，态度十分傲慢。正当两位国君喝得半醉的时候，晏子说：“园中的金桃已经熟了，摘几个来请二位国君尝尝新吧！齐景公传令派人去摘。晏子说：“金桃很难得，我应当亲自去搞。”不一会儿，晏子领着园吏，端着玉盘献上六核桃子。景公问：“就结这几个吗？”晏子说：“还有几个，没太熟，只摘了这六个。”说完就恭恭敬敬地献给鲁昭公、齐景公每人一个金桃。鲁昭公边吃边夸金桃味道甘美，齐景公说这金桃不易得到，叔孙大夫天下闻名，应该吃一个。”叔孙格说：‘我哪里赶得上晏相国呢！这个挑应当请相国吃。”齐景公说：“既然叔孙大夫推让相国，就请你们二位每人吃一个金桃吧！两位大臣谢过景公。晏子说：“盘中还剩下两个金桃，诸君王传令各位臣子，让他们都说一说自己的功劳，谁功劳大，就赏给谁吃。”齐景公说：“这样很好。”使传下令去。

话音未落，公孙捷走了过来，得意洋洋地说：“我曾跟着主公上山打猎，忽然一只吊晴大虎自主公扑来，我用尽全力将老虎打死，救了主公性命，如此大功，还不该吃个挑吗？”晏子说：“冒死数主，功比泰山，应该吃一个挑。”公孙捷接过桃子就走。

古冶子喊道：“打死一只虎有什么稀奇！我护送主公过黄河的时候，有一只鼋咬住了主公的马腿，一下子就把马拖到急流中去了。我跳到河里把鼋杀死了，救了主公，象这样大的功劳，该不该吃个挑？”景公说：“那时候黄河波涛汹涌，要不是将军除鼋斩怪，我的命就保不住了。这是盖世奇功，理应吃个桃。”晏子急忙送给古冶子一个金桃。

田开疆眼看金桃分完了，急得跳起来大喊：“我曾奉命讨伐徐国，杀了他们主将，抓了五百多俘虏，吓得徐国国君称臣纳贡，邻近几个小国也纷纷归附咱们齐国，这样的大功，难道就不能吃个挑子吗？”晏子忙说：“田将军的功劳比公孙将军和古冶将军大十倍，可是金桃已经分完，请喝一杯酒吧！等树上的金桃熟了，先请您吃。”齐景公也说：“你的功劳最大，可惜说晚了。”田开疆手按剑把，气呼呼地说：“杀鼋打虎有什么了不起！我跋涉千里，出生入死，反而吃不到桃，在两国君主面前受到这样的羞辱，我还有什么脸活着呢？”说着意挥剑自刎了。公孙捷大吃一惊，拔出剑来说：“我的功小而吃桃子，真没脸活了。”说完也自杀了。古冶子沉不住气说：“我们三人是兄弟之交，他们都死了，我怎能一个人活着？”说完也拔剑自刎了。人们要阻止已经来不及了。

鲁昭公看到这个场面无限惋惜地说：“我听说三位将军都有万夫不当之勇，可惜为了一个挑子都死了。” 可惜是可惜，碰上了晏子这激将法祖师爷，也只有死路一条。激将法的基本道理便是让你的好胜之心一跃而起，把什么都放在一边，命也不要地去争你设置好的东西。

施用激将法，除了要考虑对方身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；直率热情，活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；表情细腻，眼神稳定，说话慢条斯理，举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；安静、抑郁、不苟言笑，喜

欢独处，不善交往的人，往往是性格孤僻的人；口出大言，自吹自擂，好为人师的人，往往是骄傲自负的人；懂礼貌、讲信义，实事求是、心平气和，尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。 比如对待傲气十足的人，如果他面子看的很重而讲究分寸，你不妨从正面恭维入手，让他飘飘然，因为虚荣而顺从你的意图。这种类型的人只要你说他长很高，他便会跳起脚给你看。

诸葛亮对关羽，便采取此法，马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗，必有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武。依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你美髯公相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的征途，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！关羽看了信以后，笑着说“还是孔明知道我的心啊！”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。

公元208年，曹操亲率二十多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选择之间。经过鲁肃的建议，孙权有意联合刘备对付曹操；这时诸葛亮也与刘备商量联孙抗曹，他在分析了江东当时的处境和可能出现的对策之后，料定孙权方面会派人前来试探。果然，鲁肃跟踪来到，从而成为诸葛亮开展一场出色外交谈判的起点。诸葛亮听说江东来人，便高兴地说：“大事济矣！”接着十分慎重地叮嘱刘备，凡来人提及与曹操作战的问题，都推给他诸葛亮回答。他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息，而且还打算通过倾心交谈结交朋友。结果，直率的鲁肃经过诸葛亮的争取，透露出江东投降倾向与抗曹势力的现状和作为决策者的孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决策抗曹的心态，并且自告奋勇，愿意充当诸葛亮出使江东鼓动抗曹的引荐人。后来的情况证明，在江东谈判中，鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用，给予诸葛亮很大的支持。诸葛亮在见到江东决策人物之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。他们虽非决策人物，但对孙权决策有重大影响；尤其是谋主张昭，曾经是江东第二代创业者、孙权的哥哥孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。这些人的投降主张已经严重地干扰着孙权抗曹的决心，诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。

很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。对待这位江东的最高权威人物，诸葛亮对准他当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番，而且一点也不委婉地建议他如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”于是诸葛

亮抓住这个话茬，毫不犹豫地抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。——事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”这枚炸弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策，当然还是刘备一方对抗曹的坚定表态。此时，被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。 一个平庸的谈判家很难有如此的胆识，因为这要冒造成整个谈判夭折和失败的危险，给自己一方带来严重的损害。但是，诸葛亮决不是徒逞一时口舌之快而意气用事的人，他之所以敢于这样做，完全是肯定了孙权绝不肯轻易降曹的缘故。应该说，诸葛亮对这种“破坏性的试验”还是心中有底的，正如他后来用（铜雀台赋）激怒周瑜一样，都取得了别人意想不到的正面效果。

在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复，并且很快实现妥协，事实证明了这枚重磅炸弹的有效威力。十分清楚，诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻势的，这完全符合当时形势对双方的要求。

在最精彩也最关键的最后与周瑜的一场谈判中，诸葛亮善于拨弄对手弱点的战术发挥到了极致。周瑜是对孙权决策影响最大的人物，一旦抗曹开始，他必然也是主帅，诸葛亮必须调动起他的强烈抗菌愿望。于是异想天开地利用曹植（铜雀台赋）中“揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共”的句子，诳称曹操有染指孙策遗霜大乔和周瑜妻子小乔的念头。这不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一个故作深沉、正得意洋洋地对诸葛亮大演其戏的周郎刺得顷刻之间离座而起，将自己与曹操势不两立的意愿和盘托出。诸葛亮就此圆满完成了出使江东的重要使命。

煽动群众最了不起的是德国的希特勒，和中国战国时代的张仪善于挑拨离间一样，直到死而后已。因他们是历史人物，就被誉为“铁腕英雄”或“纵横家”，其实一个是“狂妄人”，一个“烂污鬼”。

世事是以成败论英雄的，权术家常为达到目的，不择手段，成功之人，坏的尽是好的；失败之人，好的都是坏的。就以“激将法”来说，成则是“运筹帷幄”的谋士，败则是“搬弄是非”的坏蛋。因为毁誉只有一板之隔，在施术的时候要特别审慎！

“激将”对象最好是性情急躁的人，老奸巨猾，十问九不应的很少被激得起。象曹操这类人千万勿以此计去激他。善疑的人， 绝无可相信之人，可能会弄巧反拙。孔明的激将术虽然到家，他激死周瑜，骂死王朗，但碰到曹操的衣钵弟子司马懿就无所施其技。 司马懿为魏国大都督，与蜀汉诸葛亮战于祁山，被诸葛亮诱至上方谷，用“地雷阵”烧得他焦头烂额，片甲不留，逃命至渭北下寨，坚守不敢出。诸葛亮又用激将法想激他出战，乃遣人致书及一套女人戴孝衣服送给司马懿，书云：“仲达（司马懿字）既为大将，统领中原之众，不思披坚执锐，以决雌雄，乃甘窟守土巢，谨避刀枪，与妇人又何异哉？今遣送巾帼素衣至，如不出战，可再拜而受之，倘耻心未泯，犹有男子胸襟，早与批回，依期赴敌。”司马懿看罢来信，心中大怒，却佯笑着说：“孔明把我看作妇人了。”即受了女服，还重赏来使。这样的受辱他都受得住，反而把诸葛亮气坏了。