《电子媒体的广告销售》是2010年人民邮电出版社出版的图书，作者是谢恩、刘戈。

《电子媒体的广告销售》中“电子媒体销售”主要是指把各类电子媒体作为广告载体进行的销售，即电子媒体的广告销售。在新的环境下，传媒产业的格局发生了巨大变化，各类电子媒体如何在日益激烈的竞争中占有更大的市场份额？现代销售的正确理念是什么？广告业务人员应该如何寻找客户获得订单？电子媒体企业在市场营销的过程中有什么制胜宝典？各种媒体指标如何使用？在《电子媒体的广告销售》中这些问题都可以找到答案。

《电子媒体的广告销售》首先分析了电子媒体销售环境，提出“销售是通过判断和满足顾客的需求赢得利益，

商家和顾客双方都将受益”这一理念。然后，作者论述了电子媒体销售的基本理论，包括电子媒体销售的7个步骤，媒体指标的基本概念和使用，销售管理以及各种销售方式。最后，作者又分别针对电视、有线电视、广播和互联网的广告销售进行了专门的阐述。

提供了一个宽阔的视野，有基本理论层面的内容，也有大量实践中的案例，还有可操作性很强的方法、工具的使用介绍，使读者能够深入掌握电子媒体销售领域的知识精髓。

作者：（美国）谢恩（Ed Shane） 译者：姚林青 刘戈 程静薇 等

谢恩（Ed Shane），是谢恩传媒服务公司(Shane Media Services)的总裁，谢恩公司建立于1977年，是一个从提供计划、管理、研究咨询服务，到广播服务的全方位服务咨询公司。Ed Shane曾经在休斯顿、芝加哥、洛杉矶以及亚特兰大担任过电台管理者和广播电台节目负责人，在广播产业领域，他出版了四部著作并发表了许多文章。

1 销售环境 1

2 销售过程 67

3 调研与评估 237

4 广告销售管理 291

5 构建销售网络 351

6 电视广告销售 425

7 有线电视广告销售 473

8 销售广播广告 517

9 互动中介 583

附录

查理集团公司的测试 631

术语表 637

……

随着科学技术的发展，媒体也发生着日新月异的变化。从广播到电视、从电视到互联网，变化无处不在，各种新媒体也层出不穷。现在，每一类型的新媒体从出现、应用到广为流行或被市场淘汰的时间越来越短。各类数字、网络媒体形态蜂拥而至，博客、播客、虚拟社区、手机流媒体、数字多媒体广播DMB、VOD交互式电视点播系统、P2P应用、移动电视、IPTV、Web、楼宇视屏等异彩纷呈。这表明，数字科技已成为21世纪传媒产业发展的核心促动力，它正在重新塑造着传媒产业全新的运作环境，形成一个全新的传媒市场，演变出许多新的媒体形态。

在这种新的复杂的产业和市场环境中，媒介机构的两大制胜法宝是：

（1）进行经营管理创新；

（2）理顺各种法律关系。

经营管理的创新是摆在我国媒介机构面前的一个重要任务。在新的环境下，传媒产业的格局发生了巨大变化，各类电子媒体如何在日益激烈的竞争中占有更大的市场份额？现代销售的正确理念是什么？广告业务人员应该如何寻找客户获得订单？电子媒体企业在市场营销的过程中有什么制胜宝典？各种媒体指标如何使用？对于这些问题，我们的媒体经营管理者还没有来得及进行深入的思考，有些甚至还没有切实地认识到这些问题。受传统经营模式的影响，我国广播电视媒体的收入来源和营利模式单一，主要依赖广告。节目形态不够丰富，缺乏创新意识，互相模仿、克隆，片面追求收视率，频道空心化现象严重。

强化法律意识，理顺各种法律关系，是各类传媒企业保证自己的经营活动顺利进行的必要前提。由于互联网的迅速发展，盗版问题变得越来越泛滥。