电话销售技巧
北京大学出版社出版的音像制品
《电话销售技巧》是北京大学出版社出版的音像制品，由张烜搏主讲。
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当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战：
如何以更专业的方法和客户接触，才能建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度？
如何有效缩短电话销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期，以进一步提高销售效率？
如何有效提高销售电话代表和团队的平均订单量、平均订单金额？
在本课程中，张烜搏老师关于电话销售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“谈”、“要”的详细剖析，将给您正确的答案。
目录
里程碑
 里程碑的意义
 客户购买的三个典型心理活动及销售里程碑
 基于销售里程碑的销售流程
抓开场
 开场白五要素
 建关系：拉近距离，引起注意
 讲目的：激发兴趣
 确认需求
挖需求
 从开场白到挖需求的过度
 如何提问才能提高客户回答问题的比率？
 倾听三层次
 引出问题
 寻找原因
 激发需求
 优势引导
 需求三层次
 确认并总结客户需求的方法
谈方案
 从探需求到谈方案的过渡语
 E：表示了解需求
 F：陈述产品卖点
 A：陈述能做什么
 B：强调满足需求后的价值
 E：给个证据
 C：确认得到反馈
 传递信心
 价值最大化
 支出最小化
 形象化
 举例子/打比喻/成功故事
要承诺
 从谈方案到要承诺的过渡
 欲望：敢要
 机会源于倾听
 要承诺方法的应用
 拖延的处理
 顾虑的处理
 四种竞争策略的应用
 价格异议的处理
客户追踪
 结束电话后要做什么
 跟进信模板
 建立关系的方法
 跟踪频率和形式
各讲主要内容
第一讲：里程碑
第二讲：善准备
第三讲：抓开场（上）
第四讲：抓开场（下）
第五讲：挖需求（上）
第六讲：挖需求（中）
第七讲：挖需求（下）
第八讲：谈方案
第九讲：要承诺（上）
第十讲：要承诺(中)
第十一讲：要承诺(下)
第十二讲：谨追踪
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最新修订时间：2024-11-04 19:08
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