竞争与合作，人际相互作用的两种主要表现形式。合作与竞争相对应，指参加者在积极争取个人目标的同时也协助对方获得一些利益。

竞争指在人际相互作用中，每一个参加者在积极争取个人目标的同时也在削弱或减少对方的利益。合作与竞争相对应，指参加者在积极争取个人目标的同时也协助对方获得一些利益。竞争与合作的共同之处在于两者都是人际相互作用中个人实现目标的手段。在某一具体活动中，参加者选择哪一种手段依赖于环境和个人自身的不同因素。

一般认为，可能获得的利益是比较重要的因素。如果某种活动对参加者双方来说，一方获得的利益量正是另一方的损失量，这种活动大多是竞争性的，例如赌博等；如果双方在活动中有可能按某种比例分配利益，而不是或得或失，则有可能选择合作。社会心理学对后一类情况研究较多，哪些因素影响人选择竞争或合作更是研究者所关心的问题。

早期的著名实验由R.D.卢斯和H.莱法于1957年完成，被称作“囚犯的困境”(囚徒困境)。让被试设想这样一种情景：两名罪犯被分别带到法官面前受审，他们承认不承认自己有罪会给他们带来几种不同的结果：若二人均不认罪，则都受较轻的惩罚；若二人都认罪，则都受中等程度的惩罚；若二人中一人认罪而另一人不认罪，则认罪者受很轻的惩罚，而否认者受重罚。由于二人不能互相交谈，每人只能根据自己的判断选择回答。对二人来说，选择不认罪意味着合作，而选择认罪意味着竞争。如果让被试设想自己扮演囚犯之一，通过安排不同的条件考察被试作为“囚犯”的行为选择，便可较好地再现人的竞争与合作行为。

一系列的实验结果表明，个人的选择总是从为自己获得最大好处出发。

有几个因素可以影响人的选择：

①活动后果所产生利益的质量能影响人选择合作的程度。如果竞争的结果与合作的结果相差不多，例如合作使每人被监禁3年，竞争则使一人为4年另一人为2.5年，则选择合作的可能性大，反之，则选择竞争的可能性大。

②参加者的性格也会影响人的选择。如果一个人希望获取高利益的动机和期待感越强，就越有可能选择竞争。对方的特点也会影响他，人不愿与自我中心的人合作而宁愿与其竞争。

③对方的反应策略对人的选择有很大影响。在实验中，被试的每一次选择都得到一个反馈结果（他将被监禁的年数），他可以从中推测对方的每次选择是什么。如果对方的反应是按某种规则进行的，例如以合作为主，若屡遭失利则没有竞争，被试会调整自己的反应，表现出很高的合作倾向。研究者认为，对方反应的策略一旦被被试识别出来，则可成为一种代替双方语言交流的手段。囚犯的困境实验由于“囚犯的困境”实验效度比较高，并能有效地排除被试主体意识对实验过程的干扰，所以受到学术界的重视。但也有人指出这个实验的一些缺点，如实验不给参加者与对方交流的机会；实验安排活动的双方对对方的影响力是完全相同的，这在现实的人际作用场合却很少见。

为了弥补这些不足并深入研究有关问题，M.多伊奇和R.克劳斯于1960年设计了“卡车实验”。参加实验的两名被试面对一光电游戏板，分别作为ACME公司和BOLT公司的“司机”各自驾驶卡车模型在板上反复运输货物。他们各自从始发点到目的地的运输线（实线）中部的一段完全重叠，并且只能通过一辆车，若两车对开，必有一辆须退让。他们每人另外有一条备用线（虚线）。

每个被试的行为会有以下可能：

①顺利地通过主线，得奖赏15美分；

②退让，等对方过去之后再使用主线，没有奖赏；

③采用备用线，付出10美分。很显然，最优的选择是合作。两人轮流顺利地使用主线，在20次运输中每人都可获利1.50美元。在实验过程中允许被试相互交谈。

结果发现，在20次运输后，每个被试平均获奖赏1.00美元左右，与1.50美元相差很多。这意味着被试没有为获取高额奖赏而理智地合作，而是选择竞争，有人认为这种现象是由于被试内心中对奖赏数额并不十分在意，他们更愿意在每次行动时以积极主动的方式战胜对方，而不愿按部就班地挣几个小钱。虽然整个实验中，主试从未引导他们考虑要胜过对方，只鼓励他们尽快完成运输。

这项实验所获得的另一项结果是发现潜在的威胁会增强人的竞争行为。当运输主线上的控制门由ACME方的被试控制，他可以在自己使用过通路后将其关上，使BOLT的“司机”不能过，而后者则没有这种权力，这使他的奖赏额受到对方的潜在的威胁。这时，双方都比原来表现更多的竞争行为，ACME“司机”损失1.19美元，BOLT“司机”损失2.87美元。当双方各自都拥有一个控制门，而对对方构成威胁时，他们的竞争行为更甚，平均损失接近4.38美元。这比采用备用线的损失还多。整个过程中双方几乎不交流。卡车实验本试图回答关于相互作用双方之间的交流对其合作与竞争的影响，结果没有成功。但实验者认为它可以表明人的合作与竞争行为的其他特点，如人并不为获利益而明智地选择合作，而是更喜欢竞争；潜在的威胁会更促进人选择竞争。