谈判心理学_一种社交心理学技巧

谈判心理学

一种社交心理学技巧

谈判心理学是一种与对手交谈商议时广泛应用的心理学技巧。通过对对手行为和心理的分析，进行有利于己方的谈话内容和手段。

对手的分类

在谈判中，了解对手是十分重要的，因为这关系到谈判的成败。但是不同的对手有不同的心理特点，我们必须清楚地了解他们的心理特征才有助于谈判的成功。根据心理的不同，有关专家将对手分为14种类型。在与这14种类型的对手进行谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，据此采取不同的对策。要极力避免触犯对手心中的禁忌，伤害他们的感情。这14种对手分别是：

以自我的对手

这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。这种对手想获得优越感，并且寻求算自我我满足。如果他对你没有好感，就会强烈地产生出“差别”的感情。

同这种对手洽谈的禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心，轻易深入他的内心世界。

倔强对手

这种对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。

同这类对手洽谈的禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他；缺乏耐心。

犹豫对手

这种对手的心理表现为：希望一切由自己做主决定，不让对方看透自己。

同这类对手洽谈的禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。

不一对手

这种对手的心理表现为：不想树敌，言行不一致。

同这类对手洽谈的禁忌：轻信他们的热心，缺乏热情。

突变对手

这类对手的心理表现为：任性

同这类对手洽谈的禁忌：不了解他的生活规律，不善于察言观色，抓不住出手的机会。

不见对手

这种对手的心理表现为：不想和谈判人员有任何瓜葛，因为不买，所以没必要见面。

同这类对手洽谈的禁忌：态度生硬或过分热情，没有足够的信心。

脆弱对手

这种对手的心理表现为：自尊心强，事情确信不多，认为一切都是自己好。

同这类对手洽谈的禁忌：不维护其自尊心，不听他的谈话，使用易引起误会的词语，忽视他的地位。

胡侃对手

这类对手的心理表现为：不喋喋不休就无法能心安理得，因把对方驳倒而愉快。

同这类对手洽谈的禁忌：对对手说的话表现出不耐烦甚至因厌烦而开溜。

装的对手

这种对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。

同这类对手洽谈的禁忌：有问必答，拿道理和他辩论，一较高低。

沉默对手

这类对手的心理表现为：“不好应付”意识很强，想用态度来表示想法。

同这类对手洽谈的禁忌：不善察言观色，以寡言对沉默。

初来对手

这类对手的心理表现为：没自信，想逃避，希望给予照顾。

同这类对手洽谈的禁忌：强与之接触，因对手的态度而畏惧。

似懂对手

这种对手的心理表现为：讨厌麻烦的事，自信，不愿拘泥。

同这类对手洽谈的禁忌：对产品不详细解说，急于求成。

冲动对手

这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热的快也冷的快。

同这种对手洽谈的禁忌：抓不住他的兴趣，打持久战，丧失成效机会。

编造对手

这种对手的心理表现为：不希望别人识破自己的本意，非常注意保护自己；不想对第3者吐露真意，因为他们害怕暴露心事会被对方看穿。

同这类对手洽谈的禁忌：刺激他的心灵，打破他的心里平衡，不尊重他的立场，甚至谴责他。

肢体语言

在谈判过程中，了解对手的心理是很难的，因为“知人知面不知心”。但是，我们还是可以从对手的体态语中洞察对手的心理。

嘴

嘴是人类最重要的器官之一，它是说话的工具，同时也是摄取食物和呼吸的器官。它的咬、吮、舐等多种功能都决定了它的表现力，而这些往往反映出人的心理状态。

1.紧紧地抿住嘴，往往表示意志坚决。

2.撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。

3.遭到失败时，咬嘴唇被视为是一种自我惩罚的动作，有时也解释为自嘲或内疚的心情。

4.注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍往后拉或往上拉。

5.不满和固执时往往嘴角向下。

吸烟的姿态

1.吸烟时爱咬烟头，或用唾液润湿嘴唇，让烟卷叼在嘴唇上：这是“回归心理”或不成熟的幼儿心理的反映。

2.没抽几口就把烟掐掉：表明想尽快结束谈话或已下决心要干某一件事情，或者正是火气冲天之时。

3.吸烟时不停地磕打烟斗，甚至吸一口磕一次烟灰：表明内心有冲突，忧虑不安。

4.让烟燃着拿在手里，但很少抽：表明在紧张思考或等待紧张心绪的平息。

5.烟将吸尽而犹依依不舍：说明此人很注意节俭或是很小气。

6.吸烟时口中喷烟，使烟浮动而以为乐者：一定是一个不喜欢多动的人。

7.吸烟时向上吐烟者，多是积极、自信、骄傲、有主见、地位优越的表现，朝下吐烟则多是情绪消极、意气消沉、心有疑虑、信心不足或企图遮掩某件事情的表现。

8.吸烟时向上吐烟的速度越快，说他的优越感和自信心越强，向下吐烟的速度越快，则越显示他六神无主。或者表明他低沉、沮丧的心情非常强烈。

9.吸烟时不向前吐烟，而将烟从嘴角吐出者：给人一种诡秘感，显示其积极和消极两种思想情绪的极端状态。当然，有时也可能是出于礼貌，因怕把烟吐到别人脸上而从嘴角吐出。

10.吸烟从鼻孔里喷烟：这往往会给人一种自负的感觉，这样向上喷的烟越高，表明其自信、优越感或得意的心情越强烈。但如果吸烟者总是低着头由鼻孔喷烟，则表现出一种忧虑、愁苦的心理状态。

上肢动作

通过观察对方上肢的动作或者自己与对方手与手的接触，我们可以据此判断、分析出对方的心理活动或心理状态，也可以借此把自己的意思传达给对手。

1.握拳表现出向对方挑战或自我紧张的情绪。握拳的同时使手指关节发出响声或以拳击掌，都是向对方表示无言的威吓或者发出攻击的信号。握拳使人肌肉紧张、能量集中，通常只有在遇到外部的威胁和挑战而准备进行抵抗时才会产生这种动作。

2.用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，这表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。这样做的目的一是打发时间，二是暗示和提醒对方。

3.吸手指或咬指甲。这类动作是婴儿行为的延续，成年做出这样的动作是个性不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。

4.两手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表明充满信心。这种动作多见于西方人，尤其是会议主持人、领导者、老师在主持会议或上课时，用这个动作来表示独断或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。

5.手与手交叉放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。歌唱家和获奖者在等待被人介绍时常有这样的姿势。

6.两臂交叉于胸前，表示防卫或保守的态度；两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。

坐姿

通过观察对方的坐姿也可以对方的性格与心理状态。

1.经常正襟危坐、目不斜视者，是办事周密而讲究实际的人。这种人只做那些有把握的事，从不冒险行事，但他们往往缺乏创新和灵活性。

2.爱侧身坐在椅子上的人，他们心理感觉舒畅，觉得没有必要给他人留下更好的印象。他们往往是感情外露、不拘小节者。

3.把身体尽力蜷缩一起、把双手夹在大腿中而坐的人，往往自卑感较重，谦逊而缺乏自信，大多属于服从型性格。敞开手脚而坐的人，可能具有主管一切的偏好，有指挥者的资质或支配性的性格，也可能是性格外向、不知天高地厚、不拘小节的表现。

4.将一只脚别人另一条腿后而坐的人，一般是害羞、忸怩、胆怯和缺乏自信的女性。

5.踝部交叉而坐：当男人显示这种姿态时，他们通常还将握起双拳放在膝盖上，或用双手紧紧抓住椅子的扶手；而女性采用这种姿势时，通常在双脚相别的同时，双手会自然放在膝盖上或将一只手压在另一只手上。大量研究表明，这是一种控制消极思维外流、控制感情、控制紧张情绪和恐惧心理、表现警惕或防范的人体姿势。

6.将椅子转过来、跨骑而坐的人，这是当人们面临语言威胁、对他人的讲话感到厌烦或想压下别在谈话中的优势而做出的一种防护行为。有这种习惯的人，一般总想唯我独尊、称王称霸。

7.在他人面前猛然而坐的人，表面上是一种随随便便、不大礼貌或不拘小节的样子，其实此人内心隐藏着不安，或有心事不愿告诉人，因此不自觉地用这个动作来掩饰自己的抑制心理。

8.坐在椅子上摇摆或抖动腿部或用脚尖拍打地板的人，说明其内心焦躁、不安、不耐烦，或为了摆脱某种紧张感而为之。

9.和你坐在一起而有而意识挪动身体的人，说明他在心理上想要与你保持一定距离。

10.并排坐的两个人要比对坐的两个人在心理上更共同感。

11.喜欢对坐的人比喜欢并排坐的人更希望自己能被对方理解。

12.直挺着腰而坐的人，可能是表示对对方的恭顺，也可能表示被对方的访谈起浓厚的兴趣，或者是欲向对方表示心理上的优势。

总之，我们可以通过观察对方的体态语来识别其心理。

谈判技巧

在谈判中，你的对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的，这一点是至关重要的。如果能够洞察谈判对手的心理，然后有针对性地采取谈判策略，就会在谈判中牢牢地把握主动权。“人心如面，各不相同。”人的心理状态是千差万别的，很难一目了然。洞察对手的心理，大致可以通过以下几种方法：

察言观色

虽然人的心理状态是隐秘的，但总会通过一定的形式表现出来。一个人的一举一动、一言一行，都从某一个侧面反映了他的性格与心理。以握手而言，一般来说，松弛的握手表示从礼节上敷衍对方，紧紧地握手则表示真诚与高兴，主动热情的握手可表示友好的愿望，漫不经心的握手则表示对对方不感兴趣。视握手为例行公事的人一般缺少诚意，做事草率，不值得信赖；握手时掌心出汗的人易冲动，常处于紧张和不安之中；在公众场合频繁与陌生人握手的人自我表现欲很强。再以走路的姿态或坐姿为例，一般而言，昂首挺胸、脚步坚定、目光深邃，说明此人坚毅而充满自信，敢于承担责任。这种人在谈判中不太容易作出让步，但双方目标接近时，又往往能果断拍板，从而达成协议。相反，脑袋低垂、神情恍惚、眼睛东张西望、目光狐疑、手足无措，则说明此人信心不足、意志薄弱、缺乏开拓精神。这种人在谈判中总是疑心多虑、犹豫不决、喜欢说“不”。此外，从衣着打扮、面部表情也能了解到对手心理的一些蛛丝马迹。

在谈判中，我们不仅要听其言，还要观其色。广东民谚说：当一个笑的时候腹部不动就要提防他了。伯明翰大学的艾文·格兰特博士说：“要留心椭圆形的笑容。”这是因为这种笑不是发自内心的笑，即皮笑肉不笑。因此在谈判过程中，察言观色是很重要的，它能使我们获得更多信息。这里的“察”、“观”就是指在谈判过程中对对方的观察，具体一点说是对对方的姿态、动作的观察。

投石问路

仅仅从外表上观察到的心理表现，往往是肤浅的，很可能靠不住。尤其是那些深藏不露的老手，你很难从外部表现洞察到他的内心世界。这时，你不妨投石问路，诱使对手暴露他的心理、性格或意图。你可提出一些早就了如知掌的问题，让对方回答，这叫“名知故问”，看看你的对手是如何回答这些问题的；或者首先请对手发言，这叫“引蛇出洞”，你可以从他的发言中以解其心理与性格。

以静制动

在谈判开始时，你最好不动声色，先看看对方的姿态；或者故意拒绝对方的某些建议，或者对建议不冷不热，看看对方又有什么反应。通过体察对方的反应来清楚地了解对手的心理。

当然，洞察对手心理的方法不止这些，也并不拘泥于这些，这就需要你在实践中积累经验，摸索其它的方法。

识别谎言

美国的一位心理学家经过长期研究指出，人是爱讲谎话的动物，而且比自己所意识到的讲得更多，平均每日最少说谎25次。麻省理工大学社会心理学家费尔德曼认为谎言有不同层次之分，从而说谎的动机可归为3大类：第1类是“正性谎言”，也就是指一些对生活造成有利影响的谎言，正如费尔德曼针对这类谎言所解释的：“懂得在适当的时候撒谎或扭曲事实，是待人接物的技巧。”第2类是“中性谎言”，这些谎言很多不受意识支配，或者说了也不会对自己或他人造成不利。第3类是“负性谎言”，这类谎言会对自己或他人造成不利。

眼神运用

眼神能反映一个人的心理活动，特别是在商务交往和谈判中，眼神的巧妙运用会让谈判取得意想不到的良好效果。

眼睛的动作及其传达出的信息主要有：

1.与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的30%～60%。如超过这一平均值，可认为被测者对谈话对象本人比对谈话内容更感兴趣，比如一对情侣在讲话时总是互相凝视对方的脸部；若低于平均值，则表示被测者对谈话内容和谈话都本人都不怎么感兴趣。

2.倾听对方说话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么的表现。据说，海关的检查人员在检查已填好的报关表格时，他通常会再问一句：“还有没有什么东西要呈报？”这时多数检查人员的眼睛不是看着报关表格或者其它什么东西，而是盯着你的眼睛。如果你不敢坦然正视检查人员的眼睛，那就表明你在某些地方不够老实。

3.眼睛闪烁不定是一种反常举动，通常被视为用来掩饰的手段或性格上不诚实。一个做事虚伪或者当场撒谎的人，其眼睛常常闪烁不定。

4.在1秒钟内连续眨眼几次，这是神情活跃、对某件感兴趣的表现；有时也可理解为个性怯懦或羞涩不敢正眼直视。在正常情况下，一般人每分钟眨眼5～8次，第次眨眼不超过秒钟。时间超过1秒钟的眨眼表示厌烦、不感兴趣，或显示自己比对方优越，有藐视对方和不屑一顾的意思。

5.瞪大眼睛看对方是表示对对方有很大兴趣。

6.当人处于兴奋状态时，往往是双目生辉、炯炯有神的，此时瞳孔就会放大；而消极、戒备或愤怒时，人会愁眉紧锁、目光无神、神情呆滞，此时瞳孔就会缩小。实验表明，瞳孔所传达的信息是无法用意志来控制的。所以，现代企业家、政治家以及职业赌徒为了不使对方觉察到自己瞳孔的变化，往往喜欢戴上有色眼镜。

泄露秘密

人人都会说谎，但世界上没有不能被看穿的谎言。行为心理学家认为，我们不仅可以从一个人的面部表情识别其话语的真实性，更可以通过其肢体动作看出其话语的真实性。因为说谎是一种复杂的行为，要做到让人相信，需要动员全身的器官共同“演戏”。一般来说，无论一个人的说谎技术如何高明，为了掩盖谎言，他都会无意中做出一些小动作，因此，善于观察的人，光看一个人的动作就可以断定对方是在说谎。在谈判桌上，当发现对方有以下任一动作时，你就需要长个心眼，综合各种已知信息判断对方是否在说谎。

遮掩嘴部行为心理学家戴斯蒙·莫里斯博士做过这样一个实验：他让研究人员把护士作为测验对象，要她们有意识地对病人谎报病情。通过录像观察，这些护士在说谎时，比平常实话实说时使用了更多的用手掩饰嘴部的动作。由此他得出结论：手遮嘴的动作有说谎的嫌疑。

当有人在你说话时，不自觉地时常出现用手捂嘴的动作；当说到与之相关的关键点时，他甚至有意假咳嗽以便用手来遮嘴，这时就要对这人说话的真实性多加留意，因为这时也许他在说谎。结合前后的交往，你就不难作出准确的判断。

如果说话者用手遮嘴，那么他就有“心口不一”的嫌疑。反过来，在你说话的过程中，如果对方用手遮嘴，且是一对一的交谈，你最好是暂停下来，问一问他是否有不同的意见；如果是一对众的演讲，台下的听众很多人出现了交叉双臂或者用手遮挡嘴部的动作，那么他们向你传递的信息是你说的不符合实际或你说的他们不感兴趣，这时你就要斟酌一下演讲内容，调整一下演讲的风格和角度，尽可能扭转这种不愉快的局面。如果你置这种负面氛围于不顾，坚持讲下去，那就不会有什么好效果，甚至会引起对方的质疑。

摸鼻子行为心理学家研究表明，一个人在说谎时，鼻子的神经末稍就会被刺痛，摩擦鼻子能够缓解这种不舒服的感觉。另一种说法认为，当比较坏的想法进入大脑之后，人就会下意识地指示手去遮住嘴，但又怕表现的太明显，因此会就势在鼻子上触摸一下。一般而言，摸鼻子的动作对说话者来说表示欺骗，对听话者来说则表示对说话者的怀疑。

当然，有的人在说谎的时候也不一定摸鼻子或捏鼻子，只是轻轻地在鼻子下方擦几下。由于动作幅度较小，很多时候几乎察觉不到。如果在交流的过程中对方有这种动作，那么就要分析对方的言下之意乃至语言的真实性了。对于一些不惯于撒谎的人来说，撒谎时鼻子会产生一种几乎不为人所知觉的瘙痒感，为掩饰内心的混乱，他的手就会很自然地挪到鼻子上，摸它、揉它、捏它，从而缓解个人情绪。

摸耳朵有的人在撒谎时，通常会下意识地抚摸自己的耳朵，就如孩童双手掩着两耳的姿势一样。除了摸耳朵之外，也有人会揉耳背、拉耳垂或把整只耳朵拗向前面掩住耳孔。当然这种动作也常常能反映说话者的害羞或紧张情绪。

揉眼睛眼睛是心灵的窗口，人的许多秘密都会通过这个窗口流露出来。因此许多说谎的人会采用这种姿势来掩饰眼前的欺诈、怀疑和谎言。男人在说谎时常常会用力揉眼睛，假如是撒个弥天大谎，心中有一些忐忑，他还会把视线转往别处，通常是往着地面。女人在说谎时则喜欢有眼睑下方轻轻摸一下。

搔脖子有研究表明，人们在说谎时，面部和颈部组织往往会有刺痛感，而且必须用揉或抓来缓解。还有研究表明，说谎的人在感到对方怀疑时，脖子往往会冒汗。尤其当某人的话与事实严重不符时，这种表现会特别明显。其实只要通过仔细观察，我们就可以发现这样一个规律：人们由于内心的躁动，会用手去搔脖子，每次大约搔5下，很少有超过或少于5下的。搔脖子表明行为者对所面对的事情有所怀疑或不肯定。

当有人同你说“我能够理解你的想法”之类的话时，却用一只手的食指搔抓耳部下方或脖子的一侧，那么他此时内心的真实想法就是：不敢苟同。换句话说，虽然他口头是向你传递的是一种正面信息，但是他的体态语言则传递着一种负面信息，这种负面信息多表示怀疑或者不肯定。这时你就要避免轻信他的话。

用手拉衣领在谈判的过程中，如果你看到对方下意识地拉了一下衣领，你就需要长点心眼，以没有听清为由，让他再重复一遍对你说过的话。如果对方之前说的是谎言，在接下来的重复回答中就会出现支支吾吾、前言不搭后语的现象。这时，你再进而注意观察对方的神态，那么对方是不是在撒谎你便能判断个八九不离十了。

当然，一个人在愤怒或沮丧时也会拉一拉衣领，好让脖子透透气。如果你看到对方使用此动作，可能意味着他对你的表现和举动并不满意。如果你及时与他沟通，对方会感觉你善解人意，同时还会帮他缓解一下负面的情绪。

虽然我们能通过小动作去判断一般人是否说谎，但高明的说谎者也会利用有意识的小动作来误导和迷惑对方，因此我们要学会观察，仔细辨别，避免上当。

名片学问

在现代商务交往和谈判中，互换名片是一种常见的建立关系的方式。人的任何行为都是在一定心理行动的驱动下进行的。在交换名片的过程中我们也可以窥探对方的心理活动。

现代社会，名片交换是重要的交际渠道，它可以向对方表示尊重，也可以增进双方的了解，在任何时候都应被重视。从交换名片的方式可以看一个人的性格与心理。

自己比对方先拿出名片，是表示诚意；对方把名片递过来时，双手接过来，是表示慎重、尊敬、温厚；接过对方的名片，自己不递名片且没有任何反应，则表示蛮横、无礼、拒绝。

在交换名片时，附记时间、地点的人，头脑灵活，爱好广泛，能出主意。这类人细心，认真，能广交朋友。

同时持有两张名片的人，一般都有深谋远虑。这类人多有创新精神，往往能做出走出常规的举动。他们兴趣广泛，除本职工作外，一般都兼有其他“第二职业”。

经常以“名片用完了”这类的话表示歉意者，多对生活和事业缺乏长远计划，为人较为轻率。当人家把名片递过去时，对方却说：“很对不起，正好我的名片用完我了。”这显然会使另一方心里“犯嘀咕”，对这个人产生戒备心理。

不分场合、对象，随处乱发名片的人，多有野心，喜欢抬举自己，自我表现欲强烈。这种人会忘记何时何地又把名片给谁了，把名片当成传单使用。他们多梦想一获千金，交往中表现得不大诚实。这类人外表看起来很开朗且又谨慎，但实际上常有言行不一的地方。

有的人经常若无其事地掏出一大堆别人的名片来，夸耀自己同这些人如何如何要好；也有的人抓出大把不经整理的名片，从中东翻西找，寻找自己的名片。这类拿有大量别人名片外出的人，大多属于以自我为中心的类型。这类人大都活动能力强，口才好，能讨人喜欢，同时这种人精力充沛，有魄力，但往往过分注重外表。

心理分析

谈判是冲突与合作的对立统一，在生活中无处不有，无时不在。很多情况下的谈判在表现形式上往往只是语言交锋的过程，但实质上是一场心理的较量。在谈判中如何察言观色，把握对方的心理，潜移默化地影响其情感因素，充分利用利益引导，都将关系到谈判的成败。

在商务谈判中，经常会遇到心理战。心理战是以折磨对手的心理为目的，类似于“不战而屈人这兵”，通过心理战使对手心理不舒服，从而把对手击垮，使对手潜意识里希望尽快完成谈判协议，并由此作出退让。要摆脱这种束缚，必须做到：

慎重选择谈判环境

你一定听过很多由于谈判环境引起心理压力而导致谈判失败的案例。对于一些很平常的问题，例如谈判是在你的或对方的或中立的地方举行，你应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内谈判，有时候于对方有利，他们比较容易对付你；但有时候又反而对你有利，因为这或许会使对方感到安适，从而更加乐意接受你的建议，而且一旦有必要，你也很容易离开谈判桌。如果你已经允许对方选择谈判的地点和环境，那你一定得意识到自己会受何种心理影响，并做好心理准备。

首先要问问自己是不是感到紧张，如果是，应探究一下原因。如果房内太吵，如果温度太高或太低，如果没有可私下跟自己一方人协商的场所，那么你就必须意识到，这是为了促使你让步和迅速作决定而刻意安排的不利环境。

此刻切勿犹豫，应尽快说出来。你可以建议调换座位、休息一会儿，或是干脆休会，改个时间和地点再谈。在任何情况下，你都要确认问题之所以，并将它提出来，然后根据环境和原则，与对方交涉安排新的谈判环境。

谨慎对待对手的人身攻击

除了操纵环境之外，对方还可以利用语言或非语言的方式使你觉得不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头论足一番：“你看起来好像是一夜没睡，是不是办公室里的工作不顺利？”他们可能你久候，或是中止谈判而去与别人谈事情，以此来贬低你的地位；他们可能暗示你的无知；他们可能故意不听你说话，然后让你重说一遍；他们可能故意不正眼看你……不论在任何情况下，只要能认破对方的伎俩，就能使之失效。而明白地指出其伎俩，则能阻止其“故伎重施”。

警惕黑脸白脸的迷惑

两个警察为了获得更多的线索审讯一个犯人。其中1个警察恐吓、威胁要对他进行多项罪行的控诉，并把他置于强光底下逼问，但是自始至终犯人没有开口。这时另1个警察进来后关掉强烈的灯光，并端给犯人一杯水，递给犯人一根香烟，还关切地询问犯人的家人是否安好，交宣称他是站在犯人这一方的，而且保证犯人不会再受到第一个警察的威胁。经过一段时间的交流沟通，犯人被善意打动，主动交代了罪行。

在谈判中，同样也会出现这种骗局，同一方的2人也会扮演不同的角色。其中1位态度强硬：“这台电脑值5800元，少1分钱我都也干！”而他的同伴则表现出有点难过和尴尬，最后插嘴说：“小王，你似乎有点不近情理。这能电脑虽然没怎么用，看上去挺新的，但毕竟是一年前买的，配置已不是主流配置了。”接着，他会转头来很亲切地问你，“你愿意付5400元吗？”这个让步并不大，但听起来好像他是在帮你的忙似的。

“白脸与黑脸的把戏”是一种心理操纵的伎俩。只要你能识破它，就不会上当。当那个“好人”讨好你、替你说话时，你只需用问过“坏人”的问题去问他：“我很感激你要设法合理化的美意，但我们想知道你为何认为那是一个合理的价格？你依据的原则是什么？如果你能使我相信5400元是个公道价格，我就愿意按这个价钱买下来。”

别被威胁吓住

威胁是谈判中经常使用的伎俩之一，这似乎容易，比提个建议容易的多。威胁只需说几句话，如果它起作用的话，就不必当真采取行动了。可是，威胁也会导致对方的反威胁，会扰乱谈判程序，甚至会危及双方关系。

威胁常会通过施加压力来实现。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不是会使对方更容易作决定，而是会使之更难作决定。威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来，以抵抗外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手，心连心，一起抗企图威胁他们的人。这时，问题就从“我们应该作这项决定吗”；转变为“我们应该屈服于外界压力吗”。

高明的谈判很少会诉诸威胁。他们不需要这样做，因为还有其他方法可以传递同样的信息。把对方的所作所为将会产生的后果列出来，似乎比较适宜。你应该列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。“警告”比“威胁”更具合法性，并且不会招致对方的威胁，例如：“如果我们不能达成协议，新闻界就会坚持把整个事件的肮脏内幕刊登出来。到了那个地步，我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。对此，你有何高见？”

为了使对方的威胁失效，有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以向对方传达这种危险负有风险。对付心理战的办法，首先是让自己有良好好的心理素质，只有这样，你才能在心理战中节节胜利！

让步的学问

谈判中的让步得讲究策略：

把握好让步时机

过早的让步往往导致已方的后悔；而该让步时不让步，则容易导致谈判的破裂。那么该什么时候让步呢？一般情况下，当对方已经让步到了最后阶段，我们在保证谈判“标的”原则前提下，让步时机已经成熟。如果不作适度的让步，对方也决不让步，谈判就将无法顺利进行，也就达不到使双方都满意的结果。

巧用试探性语言

在让步之前作假设性提议，可以试探对方的灵活性。“如果”在下列问题中是一个重要的词语，它不会让你受到任何约束，还能帮你识别那些事情重要。例如，“如果我们把价格降低5%，您能确定和我们签约吗？”“如果我们给您90天的赊账期限，而不是60天，您能先把以前的利息付清吗？”

分期付款

一个人走在路上捡到2000元，与一个人走在路上捡到1000元，走着走着又捡到1000无相比，后者的情况更令人高兴。虽然金额同样是2000元，但后者却有中奖2次的加倍快乐感受。

同样的道理，如果在谈判时将让步份额分为若干份，有分寸的让步，一份一份地抛出，这样不仅能鼓动对方，还能起到迷惑对方的作用。尽量不要让对方了解你的底细，要让对方觉得第一次你都无可奈何的，让对方感到来之不易。这样一来，对方也会以自己的让步来作为回报。由少到多的让步也能有效地让对方认为你的让步是有限的，再作出让步是希望不大的。这种让步方式也是常用的。

化解僵局

谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。一旦谈判陷入僵局，就会影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。因此，在谈判中要尽量避免出现僵局。谈判僵局一旦处理不好，就有可能把谈判推向死胡同；相反，如果能够恰当的应用策略和方法，还是可以“起死回生”的。一般情况下，可以采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。

更换谈判组成员

让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。如果是处于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以作出让步。在谈判技巧中，常会用到“好人”和“坏人”的策略，即前文中提到过的“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对的好人，他表面上总从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判有顺利进行对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方作出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以通解气氛，就是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。

避重就轻、转换话题

转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，只谈一些毫不相关的东西，以使双方紧绷的神经得到暂时的放松。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题引起对方的兴趣和共鸣，以作为下一步双方谈判的主旋律，并且将话题逐渐引到正题上，使对手在不知不觉中就上了自己的当，从而为打破僵局、抢占谈判主动权赢得先机。

用体会策略

对已方来说，最好在体会前对自己的方案再作一次详尽的解释，提请对方在休会时作进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不慎，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一个晚上，也可以是一顿饭的时间，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并重新作出部署。

幽默以对

当谈判陷入僵局无法继续进行的进修，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到通解。

我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加强修养：一方面要不断清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情操，提升自己的人格；另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己富于才华和机智，以便遇事时能显出敏捷的思维和机智的应变能力。

总结达成一致的议题，消除因僵局导致的沮丧情绪

谈判的内容通常牵连甚广，不是单纯的1项或2项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达70项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，而某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”。

这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看起来虽稀松平常，实则能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器广泛他使用。

打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜”、“已经解决了这么问题，让我们再继续努力吧”等说话技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的都是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。