所谓谈判气氛，是指
谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。是谈判双方人员进入
谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
气氛是弥漫在空间中的能够影响行为过程的心理因素总和。谈判气氛是弥漫在谈判现场空间中的能够影响谈判进程和谈判结果的心理因素和心理感受的总和。谈判气氛有紧张、兴奋、沮丧、恐惧、期待、高兴、热烈、冷漠、积极、消极、肯定、否定、怀疑、信任、尊敬、鄙视等。
谈判气氛形成于双方人员接触开始的一瞬间，因此参与谈判时，你的第一个表情，第一个举手投足，第一句话，都会对谈判气氛产生重要的影响。谈判的实质是合作，因此，一般而言，谈判需要信任、和谐、融洽、友好的气氛。营造适宜的谈判气氛通常的做法有：相互寒暄，谈论共同感兴趣的非实质性话题，例如，体育赛事、文体明星、天气状况、老家籍贯、共同认识的人等。这些非实质性的话题，没有利害关系，容易取得一致，形成共识，从而有利于和谐融洽的谈判气氛形成。