购买信号，是指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。多数情况下，客户不会主动表示购买，但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且是通过其语言或行为显示出来，这种表明其可能采取购买行动的信息，就是客户的购买信号。尽管购买信号不必然会导致购买行为，但销售员可以把购买信号的出现，当作促使购买协议达成的有利时机。客户自己往往不愿意承认自己已被销售员所说服，而是通过发出其他暗示信号来告诉销售员可以和他做买卖了，因此客户的购买信号的识别和确认，需要销售员有良好的判断力与职业的敏感性。

购买信号（Buying Signal）

购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可以把它分为表情信号、语言信号和行为信号。购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交。

是顾客的心理在面部表情中的反映。如目光对商品的关注或分散，面带微笑、表情严肃等均是判断成交时机的重要依据。

是顾客在言语中所流露出来的意向。如赞赏商品的性能、质量，故意压价，挑剔产品的款式，具体询问有关交货的时间、地点及售后服务等，都是成交的前兆。

是指顾客在举止行为上所表露出来的购买意向。如不断用手触摸商品并不住点头，拍拍推销员的手臂或肩膀，做出身体自然放松的姿势等均是有意成交的表现。

购买信号极为复杂多变，在很多情况下，往往几者交织在一起出现，主要归纳为以下几种：

交易条件对比

当推销员将商品的有关细节以及各种交易条件说明以后，顾客显示出认真的神情，并把推销员所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，这时候就可以询问他的购买意向了。

产品的利益与其支付能力比较

顾客以种种理由要求降低价格，这是非常有利的信号，说明此时顾客已经将产品的利益与其支付能力在进行比较。要求价格上的优惠是每一位有购买欲的顾客所要做的，此时推销员不能轻易让步，而是要判明顾客是否确定想买而又存在支付上的困难，如果不是这样，过于积极的让步或许会让顾客兴味索然。

这时候推销员不妨先回避要与不要的焦点，而反问对方要多少，然后根据数量来考虑价格与折扣，这样会给顾客一种推销员比较认真地对待这一问题、同时又很灵活的印象，从而觉得自己有希望得到价格上的优惠。

顾客主动介绍

将推销员或产品介绍给负责人与其他主管人员。虽然这时推销员可能会觉得有一点挫折感，因为你的一系列努力没有马上兑现成销售，但这也是很有成绩的，一旦顾客将你和产品介绍给负责人或其他主管，你的成功率可能大大增加，因为这位顾客一定想让别人赞同他的看法，那么他就会努力帮助你推销，这时你不妨沉默一下。

顾客要求详细说明

使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务。此时推销员除了耐心详细地说明外，还要诱导对方提问，以打消顾客的顾虑，使其迅速作出决定。有时顾客会就你已经解释过的某些问题反复询问，这时千万不能急躁，而要耐心地回答。

顾客主动出示自己有关这种产品的信息

和资料。这说明顾客潜意识中已经接受了这种产品（已经在和你分享这种产品），此时可以向对方询问，他一定不会拒绝。如果对方提供的信息中有些部分于己不利，也不要急于纠正，而是应该充分地向顾客展示产品。

6、顾客对目前正在使用的其他厂家的产品不满。这是推销员成交的好机会，但你不能过分附和顾客，批评其他厂家及其产品，只要适时地强调自己产品的优点即可。

7、顾客对推销员的接待态度明显好转，接待档次明显提高。这说明顾客已经信任推销员并愿意听取建议，这时就可以提出交易条件，询问顾客的购买意向了。

8、顾客的反常行为。当顾客感到犹豫不决时往往会通过不同的行为表现出来，推销员要善于发现、捕捉顾客不自然的甚至是反常的行为。比如，顾客忽然变换一种坐姿；下意识地举起茶杯或下意识地摆弄钢笔、手表等；眼睛盯着产品的说明书、样品或者长时间沉默不语；身体靠近推销者；询问旁人的意见等等。

正确适时地运用以上介绍的方法可以助你推销成功，但前提是要正确地分析顾客反对意见的性质与来源，灵活而巧妙地将顾客的反对意见化解，使摇头的顾客最终能够点头认可。

顾客一旦开始对商品表示出兴趣，对推销员的介绍和交谈持肯定态度的时候、当推销员要求顾客：“请试一试吧!”就会得到顾客的慨然应允时，不应该马上庆幸自己已稳操胜券，因为有时候顾客会忽然提出一些令人头痛的问题，或中途出现反复，但这样的顾客确实喜欢这个商品。因此推销员不要太介意他的问题和反复，而应以积极的态度，对顾客提出的所有疑问作出明确答复，然后可以依照以下步骤行事。：

1、当顾客表态想购买时，推销员若显出过分热情，反而会使顾客提高警觉，也许会因此导致交易失败。

当顾客应允购买，推销员热情过度是很危险的。正确的作法是，当顾客应允购买后，推销员应该在微笑中和顾客握手，表现出诚恳的谢意。握手对推销员来说可以表示这次推销已经确定，对顾客也表示出已经没有后悔的余地。

2、和顾客握手后，接下来就是签订购货合同。此时，最好不要多谈有关商品的事，而应把话题转向与商品无关的事情，如顾客的事业、家庭以及顾客的兴趣等等。

此时，若顾客提出对商品或合同的疑问，则应简单给予回答，紧接着可以谈论一些有关顾客个人的话题来打发时间，应注意的是，在回答顾客的疑问时要谨慎其中是否还隐含着什么，切不可落入顾客的圈套。

这里之所以要转移话题是因为首先要转移顾客对商品交易的注意力，使顾客在决定购买后不会因胡思乱想改变主意，另外，这还可避免顾客再提出一些意料不到的新问题，或者暴露商品的缺陷。总之，在交易过程中应随时小心应付，以免发生变卦。

3、接下来就是按常规签订有关交易的各种文件了。这对顾客来说，是最紧张的时刻。这个阶段，推销员应平心静气，按部就班地进行有关事宜，尽量避免发生明显的错误和变卦，特别是要避免顾客发生什么误会。填写表格要力求简单，使顾客一目了然，至于请教顾客的姓名、询问地址及有关事宜时，最好用闲聊的语气来轻松气氛，这样填表签约就会在不知不觉中很快完成。

4、填写好交易文件后，推销员可以一面收拾桌上的文件和文具等物品，—面若无其事地询问“您是不是要开支票了?”等等，这些不在意的举动，可以让顾客觉得你做生意并不只是为赚钱而已。接过顾客递来的支票或钱款，应该即刻收好，因为随意将支票放在顾客的视线里，可能会由于顾客不由自主地注视它而忽然改变主意。

填写好文件，收到支票，在把这些交给营业经理部门审核确认后，可以跟顾客喝杯茶来轻松一下，这也是为了下次交易而同顾客联络感情的一种技巧。

5、当轮到顾客在正式的合同上签字时，为避免顾客产生对交易的紧张心理，推销员自己必须轻松自若，能够自制，避免因兴奋而神经质地使顾客受到影响，这时你可以把握着合同的发抖的手放在桌子上安定下来。与顾客一同审阅合同后，推销员如有必要同顾客一起签字时，你应先拿起笔签字并告知顾客，然后将合同递到顾客面前，“先生，请在我的签名旁边写下您的大名吧！”此时，决不可低声下气地请求顾客，而应大大方方，以诚恳而慎重的态度来要求顾客签名。