红脸白脸策略是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。

在红脸白脸策略实施过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演着两种角色，使得谈判进退更有节奏，谈判效果更好。在红脸白脸策略的使用过程中，“白脸”扮演的是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。而此策略中的“红脸”扮演的是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以至于达成于己方有利的协议。“白脸”一般是“放炮”人物，而“红脸”则是收场人物。

相应地，当你在商务谈判中遇到了谈判对手使用红脸白脸策略时，应对方法是：要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意“红脸人”，应努力转变“白脸人”(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。

有这样一个运用“红白脸策略”的案例：有一次，一个亿万富翁卡尔想买飞机。他计划购买20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，卡尔找了一位代理人，他告诉代理人，只要能买下他最中意的那10架便可。可谈判的结果很是出人意料，代理人居然将20架飞机都买下来，而且价格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个代理人，问他是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单，每一次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈呢，还是希望和卡尔本人谈。我这么一问，他们就乖乖的说，算了，就按你的意思办吧。”