销售人员意见法
销售术语
销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测,有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总,一级一级汇总,最后得出企业的销售预测结果。
应用
如果企业对三位销售人员意见的信赖程度是一样的,那么平均预测值为:
优缺点
1、销售人员意见法的优点
(1)比较简单明了,容易进行。
(2)销售人员经常接近客户,对客户意向有较全面深刻的了解,对市场比其他人有更敏锐的洞察力,因此,所作预测值可靠性较大,风险性较小。
(3)适应范围广。
(4)对商品销售量、销售额和花色、品种、规格都可以进行预测,能比较实际地反映当地需求。
(5)销售人员直接参与公司预测.从而对公司下达的销售配额有较大信心去完成。
(6)运用这种方法,也可以按产品、区域、顾客或销售人员来划分各种销售预测值。
2、销售人员意见法的缺点
(1)销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解。
(2)销售人员受知识、能力或兴趣影响,其判断总会有某种偏差,有时受情绪的影响,也可能估计过于乐观或过于悲观。
(3)有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标,获得奖励或升迁机会,可能会故意压低预测数字。
参考资料
最新修订时间:2024-02-04 15:11
目录
概述
应用
优缺点
参考资料