《谈判的艺术》是2012年北京大学出版社出版的图书，作者是阿兰·佩卡尔·朗珀勒、奥雷利安·科尔松。

作者希望能够通过这本书，以欧陆传统的人文关怀，补充当下盛行的美式谈判中，因过度强调“客观性”所带来的缺憾，在谈判各方之间建立并维护更具合作性、更加长久的良好关系。没有人生来就是谈判专家，但每个人都有机会成为谈判专家。作者阿兰·朗珀勒和奥雷利安·科尔松是法国谈判界的权威，不仅有欧盟高端谈判的丰富经验，作为欧洲最著名商学院ESSEC的教授，有着全球化的视野和对谈判历史的洞悉，更在书中引入了大量来自国际事务、跨国贸易的谈判案例。旨在通过本书指导谈判实践，为谈判的准备和进行提供关键且有效的原则。

本书于2012年1月、北京大学出版社出版，法文原书名为Méthode de Negotiation，2004年由法国知名的Dunod出版社出版，是欧洲谈判界最受推崇的著作之一。本书基于两位作者作为专业谈判研究人员、教育者与顾问的经验，整合了谈判理论与实务，为读者提供了一个跨领域的谈判方法。本书出版之后立刻在法语世界获得了巨大的成功。在2005年，Amazon（法国）网络书店年度管理类书籍的销售排行当中，本书名列畅销书之林，销量排名仅次于在中文世界拥有广大读者群的《蓝海战略》。在法文版之后，已陆续翻译出版了英文、波斯文、格鲁吉亚文、葡萄牙文和中文版，目前正在洽谈中的翻译出版计划还包括德文、瑞典文、俄文与越南文版本等。

《谈判的艺术》是出自法国权威谈判专家之手的经典之作。作者曾参与过欧盟谈判，有着非常丰富的谈判实务经验，曾担任包括欧盟执委会在内的许多国家与国际机构的谈判顾问，还参与过在布隆迪、刚果民主共和国与马其顿等地的冲突后调停工作与相关计划，并为各国领导人提供过谈判和调解的培训。两位作者在法国最著名的ESSEC商学院担任教授，讲授谈判课程。从实践性和理论性两方面，为本书奠定了极为坚实的基础和平台。

《谈判的艺术》以“要事要先行”这一基本思路，厘清了在纷繁复杂的谈判环境下，为谈判者提供了重要且有效的原则和方法。非常珍贵的是，作者在《谈判的艺术》引入了大量来自外事谈判、跨国贸易的实例，以及谈判史上的故事，在深入领会谈判方法的同时，也让人受益良多。之所以叫“谈判的艺术”而非“谈判方法”，是因为《谈判的艺术》所介绍的谈判方法，不仅着眼于利益的争夺，而且从更为复杂的行为分析、谈判心理以及历史文化等因素出发，深入讨论了谈判中“关系”的重要性。不仅有原则式谈判的客观，也关注了谈判中那些不确定的人情、关系，使得《谈判的艺术》在中国文化背景下，具有更大的实践价值。以上这些，都使得《谈判的艺术》不再仅仅是ESSEC谈判课程的经典教材，而是一本在观念、视野和方法上都能让人受益颇深的谈判巨著。

注重实践与应用——在内容的选取上融合与平衡了谈判理论与实务。

本书除了对谈判界理论做出介绍与梳理之外，还将理论融合于谈判实践中，令读者在阅读过程中豁然开朗，掌握一套即学即用的谈判工具和方法。通读此书，读者仿佛被置身于不同的虚拟谈判环境中，作者以自身在企业、政府与国际组织的资深经验，对不同谈判过程中的纷繁复杂的状态和心理进行了透彻地分析，并列举出一系列独到、高效、高技能的应对策略。在叙述如何对繁杂的谈判准备工作做出合理的安排、协助读者理解在谈判准备、谈判进行与谈判协议执行过程中应该优先处理的事项等等的过程中，谈判的艺术通过理论和实践的灵活交汇被表现出来。因此，此书在学术认知上带给读者的震撼力可见一斑。

为中文世界搭建谈判学术理论的天平——融合与平衡美国式谈判术和欧陆的谈判传统。

由于两位作者皆出生并成长于欧陆（比利时与法国），并在英美地区获得博士学位，这种跨越两岸的生活与学术背景，更使得此书集大西洋两岸的学术传统与谈判理论大成于一身。此书恰到好处地平衡了美式原则式谈判和欧陆谈判的传统，以弥合了其各自的缺憾。这在谈判界是独一无二的。由于现今中文世界的谈判教学与实务领域多援引美式的原则式理念，因此，从法王路易十三的宰相黎塞留（Richelieu）、路易十四时代的资深外交家及谈判理论先锋卡利艾尔（Callieres），到法国近代谈判理论家佩克（Pecquet）、维也纳会议时的法国外交大臣塔列朗（Talleyrand）等人的谈判理念与谈判实例，读者可通过阅读本书，把握如何将过去数百年来欧陆外交谈判的传统理论与智慧巧妙地融会贯通于在其中。原则式谈判术之所长为操作性强、注重客观信息与动机导向的双赢理念，而欧陆的传统谈判智慧则具有原则式谈判术较欠缺的深层思维、历史感与注重脉络及关系等特征。

更值得一提的是，在于这是一本更适合中国文化的谈判著作。在中国，当下所盛行的利益导向的美式谈判并不能完全契合文化环境下的谈判需求。本书引入了欧陆谈判的传统，关注历史、关系，思考深层，以人文主义取向补充了美式谈判过于强调“客观性”的缺憾。对于中文读者来说，阅读本书，不但可以借鉴原则式谈判术客观逻辑之所长，还可借由欧陆传统补充原则式谈判术对谈判脉络关注不足之短，进而将这些西方智慧融入中国人的谈判文化与社会情境中，创造适用于中国谈判桌上的谈判策略。这样的平衡，对于中文世界的谈判者来说，更为实用。

引用当今世界最新最前线事件动态——举证和实例分析融合与平衡了商业领域和其他领域（例如：政府部门与外交领域）的内容。

本书两位作者都曾担任政府高级幕僚并任职于法国政府之策略机构负责变革管理事项，政府部门工作经验非常丰富。与此同时，他们多年来在全球五十多个国家从事谈判研究、教学与顾问的实务经验，使得本书的举证与实例分析涵盖了公私部门、商业、公共事务、外交斡旋等，符合不同领域专业者所需。于是，戴维营协议、欧盟谈判、阿鲁沙会谈、劳资谈判、企业并购合资谈判、交货延迟处罚的协商、面对愤怒的顾客等不同领域的谈判与冲突解决案例，为本书提供了丰富且有力的实例支持。

支撑本书的基本理念：

1. 在我们的生活中，谈判无处不在；

2. 谈判能力对于每个人来讲都是一项必不可少的技能，他可以让我们的生活更加美好，帮助我们对抗那些高高在上、妄图强加于他人的传统观念，从而帮助我们做出理智和正确的决定；

3. 没有人生来就是谈判专家，但是我们坚信，每个人都能通过学习成为谈判专家。也就是说，谈判是需要不断学习的。

（比利时）阿兰·佩卡尔·朗珀勒 (Alain Pekar Lempereur)

曾担任ESSEC商学院谈判教学与研究中心主任（ESSEC IRENE）至2008年底。毕业于布鲁塞尔大学，曾担任哈弗大学法学院访问教授、法国ESSEC商学院（ESSEC Business School）EMBA学术主任、联合国研究与教育研究所特别研究员。他于1995年起担任ESSEC商学院谈判学教授。他曾经为多国领导人提供有关谈判与调解的教育训练，也曾担任许多国家与国际机构的顾问，包括欧盟执委会、联合国开发计划署和世界健康组织的等。此外，他还同时协助过跨国企业提升组织内部的谈判能力，如波士顿顾问集团和麦肯锡等，还曾协助非洲国家开发冲突解决和领导力的相关课程。

（法国）奥雷利安·科尔松（Aurélien Colson）

ESSEC商学院政治科学和谈判学教授。他同时也是ESSEC商学院谈判教学与研究中心主任。

从1998年起，科尔松博士也同时担任法国国立行政学院（ENA）谈判学的客座教授，并于2002年晋升为法国国立行政学院谈判学课程的主任。另外，他也负责协调欧盟执委会和法国外交和欧洲事务部的谈判培训。

1998年到2002年间，科尔松博士担任法国总理的高级幕僚。其后的2002年到2005年间，他是法国政府的策略机构的专案主管。在其专案中，他领导着有关公共机构的变革管理和谈判的专案组。

他在世界各地，为企业和公共机构（欧盟执委员会、世界银行、联合国开发计划署、联合国培训研究中心等）提供谈判领域的谘询和培训；他同时也为在布隆迪、刚果（金）和索马里亚和依索比亚等非洲地区的冲突后调停工作有着显着的贡献。

他在学术研究上成果颇丰，他谈判方面的研究常常发表在同行热议的期刊杂志上，如《国际谈判期刊（Journal of International Negotiation）》、《谈判（Negotiations）》、《法国管理评论（Revue française de gestion）》、《公共合同（contrat public）》和《国际关系（International Relations）》。他所着的以及与同行合着的5部着作被分别翻译成9种语言发行。其中包括：《谈判方法（Méthode de négociation）》（2004、2010）、《第一步：谈判者指南（The First Move: A Negotiator’s Companion）》（2008）、《欧洲谈判─从亨利四世到欧盟（Negociations européennes - D’Henri IV à l’Europe des 27）》（2008）、《调停方法（Méthode de mediation）》（2008）以及《走进谈判：克里斯托夫·杜邦纪念文集（Entrez en négociation: mélange en l’honneur de Christophe Dupont） 》（2011）。

他同时拥有巴黎索邦大学政治科学和英国肯特大学国际关系学的博士学位。他早年毕业于巴黎政治学院，其后做为让·莫内奖学金的得主（Jean-Monnet Fellow），他也在英国肯特大学获得了国际冲突分析的硕士学位。他也在ESSEC商学院拿到MBA学位，并于2008年获得法兰西学院的学术奖章。

目前为ESSEC商学院谈判教学与研究中心(IRENE)亚洲分部主任，在此一职位之前，赵先生曾于ESSEC商学院担任访问学者并于Accenture之管理顾问部门担任顾问经理。

赵先生的研究领域聚焦于「跨文化谈判与冲突解决」、「领导力与决策」、「并购管理」等领域。奠基于他与ESSEC商学院合作研究的成果，于2008年ESSEC商学院推出了由赵先生所设计、面向欧洲高阶商业主管的「在中国进行商务谈判」高管培训专案；欧盟执委会亦于2009年推出了由其所设计、面向欧盟官员的「跨文化谈判」高阶管理课程。自2010年起，赵先生开始于ESSEC商学院高管培训中心所组织之「中国：商业机会、挑战与解决方桉」系列课程担任学术总监；他目前正进行设计的「兼并收购的策略性谈判」高管课程也预计于2012年正式推出。

赵大维先生具有丰富的国际教学经验。赵先生曾任教于马来西亚吉隆玻的Accenture亚洲训练中心，负责培训Accenture亚太地区顾问部门的分析师。而于ESSEC商学院工作期间，赵先生频繁地来往于欧洲与亚洲之间，为欧洲及亚洲各声誉卓着的公私立机构提供谈判与领导力方面的培训。赵先生于欧洲及亚洲曾执教的公私立机构包括欧盟执委会、法国外交部、新加坡外交部、法国国立行政学院、巴黎政治学院、ESSEC MBA、ESSEC-Mannheim EMBA、德国曼海姆大学商学院Executive Master、法国国立桥路学院、巴黎中央理工学院、印度管理学院、新加坡创投与私募协会、法国工商会香港分会、台湾大学、上海行政学院、浙江大学、及Alcatel-Lucent、Faurecia、MCI Group、Medtronic、Clarins、上海电气等等。同时，赵先生也曾受邀在北京大学、清华大学、复旦大学等知名大学进行公开讲座。

除了教学与研究，赵先生亦在各领域的担任管理顾问，包括企业战略拟定、供应链管理、顾客关系管理、资讯系统规划与实施、变革管理等。他曾经提供顾问服务的客户产业领域则包括高科技行业、电信业、物流业、零售业、公共运输业及政府机关。

赵先生的母语为中文与台语，能够流利的使用英文与法文。

全书总共8章，其中第三章是本书的核心观念与指导线索：“The first move ”——“要事要先行”。

目录

引言

第一章 谈判之前先质疑：躲避谈判暗礁

暗礁1 缺乏经验分析环节

暗礁2 强硬就不会落败

暗礁3 竞争性谈判

暗礁4 让步性谈判

暗礁5 实质与关系的混淆

暗礁6 目光短浅

暗礁7 只有一个解决方案

暗礁8 拒绝解释

暗礁9 妄自尊大

暗礁10 谈判狂

第二章 谈判之前先准备：人员、问题、流程三维管理

“谁”——与人员相关的三个筹备要点

“什么”——与议题相关的四个筹备要点

“如何做”——与流程相关的三个筹备要点

第三章 决策之前先管理流程：要事要先行

要事要先行十大准则

典型的谈判程序

时间管理中的适应性问题

第四章 分配价值之前先创造价值：谈判的实质

创造价值

分配价值

先共治后分割

第五章 发言之前先倾听：沟通之道

谈判首先是沟通

有效的沟通方式

编织一张对话之网

第六章 谈判深入之前先管理情绪：应对非理性状态

情绪对谈判的巨大影响

困难谈判的六个分析要项

第七章 复杂谈判之前先研究应对之道：多层级、多边和多元文化谈判

多层级谈判

多边谈判

多元文化谈判

第八章 谈判结束之前先确认承诺：从谈判中获益

达成协议

协议的类型

谈判的“最后印象”

结语