以统计学和
数据分析方法为理论依据,对未来可能产生的
销售收入尝试进行预测的行为。常用于公司管理,财务和市场判断上。
预测和预算是两个性质不同但是存在密切联系的范畴,预测的结果是得到
预测值,预算的目的是得到预算表,前者是一个数学范畴,后者是财务范畴。前者给后者提供
技术支持,为后者目标的实现提供基本素材。
预测对象即预测的具体要素。销售收入的预测对象主要有销售数量、销售结构和销售单价等。由于预测对象不同,其所需资料以及运用的具体方法也不尽相同。因此,为使预测工作能够有效进行,首先需确定预测对象。
预测时间包括实施预测的时间和预测期涵盖的时间两个方面。一般而言,实施预测的时间通常应安排在编制
销售计划之前,以便能为计划编制提供依据。预测期涵盖时间则需根据预测目的确定,若预测的目的在于编制年度计划和年度盈余预测,则预测期的涵盖时间通常为一年;若预测的目的在于评估企业销售的
发展趋势,则预测期的涵盖时间应相对较长,如3年、5年等。此外,在确定预测期的涵盖期间时,还应考虑环境的稳定性和资料的
充分性。若环境稳定、资料充分,则涵盖期间可相对较多,反之则不宜太多,以确保预测的相对
准确性和可靠性。
销售收入预测的相关资料包括:(1)历史资料,即企业的历史产量、销量、结构、价格等。(2)潜力资料,主要包括且的内部能力及外部企业开拓能力两个方面。(3)
环境变化预测资料,包括
企业内部环境的变化预测和外部
市场环境的变化预测两个方面。
①预测销售收入。销售收入预测是企业
收益预测的关键,以
企业经营战略分析、
会计分析、
财务分析为基础,并要注意与企业的以往表现、行业的历史情况相符合,从
统计分析来看,很少有企业能较长期的在
增长率上超过
竞争者,并且大多数企业在较长期后
销售增长率与行业增长率相接近。如果
企业增长率高于行业平均水平很多,持续时间较长,就要注意进行
合理性检验。这些既是预测过程中需要做的工作,也是在检查核对时的基本要点或出发点。
②预测营业项目,如企业的
营业成本、
流动资金、土地、厂房和设备等
固定资产。把这些项目与销售收入联系起来。销售收入的预测是其他营业项目预测的前提,因为其他流量都与销售量有关或依赖于销售量。
时间序列法,是按照时间的顺序,通过对过去几期实际数据的计算分析,确定预测期产品销售收入的预测值。由于计算程序的不同,这种方法又可分为历史同期(季)
平均法、滚动(或加权)平均法、基数加平均变动
趋势法。
因果(相关)
分析法,是利用事物
内部发展因果关系,并着重研究影响
事物发展变化
外因的作用,来预测
计划期事物发展变化的趋势。这种方法一般适用于销售量直线上升的企业。
本量利分析法,是在成本划分为
变动成本和
固定成本的基础上,根据
销售成本、销售量与利润三者之间的内在联系,假定已知其中两个因素,来推测另一个因素,以寻求最佳方案。运用这种方法,既可以预测
保本点销售量和销售收入,也可以预测为实现
目标利润需要达到的销售量和销售收入。