置业是房产置业的简称，是对于购置土地、房屋，进行房地产交换，包括房屋买卖，租赁等一系列活动的总称。

置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握销售技巧如谈判技巧,话术技巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为 决策和心理,并熟练应用拉销比较等等的诸多应用技巧!售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。据卡梅尔等项目销售负责人介绍，置业(销售)顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。

置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业(销售)顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。两种置业顾问的专业职能是一致的，就是通过对买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买方负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。

置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。正因为如此，这些企业在选择和制定置业顾问服务标准时，从长远利益出发，加强了对置业顾问服务意识的培养。其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择，如基本上都是有事业心的本科生、研究生等高学历者；对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训，如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求，使其真正达到能提供全方位服务的职业水准；对置业顾问提出更高要求，使其有更高的服务意识和诚信品质，如洛卡小镇销售部门要求置业顾问在了解本项目时，要对西班牙等各种建筑风格有更深的理解，并通过考察梅江区域的周边项目状况，制定差异化服务项目；而卡梅尔项目销售部则以企业对建筑建设细节的认真处理过程为例，对置业顾问进行诚信服务引导，使置业顾问对客户的沟通过程更实在，更有说服力。

1、主动维护公司声誉，对本楼盘进行宣传；

2、热情接待，细致讲解，耐心服务，务必让客户对我们提供的服务表示满意；

3、全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情况，了解房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询；

4、制定个人销售方案、计划，严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售；

5、挖掘潜在的客户；

6、进行市场调查，并对收集的情报进行研究；

7、注意相关资料、客户档案及销售情况的保密；

8、及时向销售部负责人反映客户信息，以便公司适时改变销售策略；

9、每天记录电话咨询及客户接待情况；

10、协助解决客户售后服务工作；

11、销售部同事间要互相尊重，互相学习，以团队利益为重；

12、做好对客户的追踪和联系；

13、每天做销售小结，每月做工作总结；

14、维护售楼现场的设施的完好及清洁。

等额房贷、递减房贷

开通银行：几乎所有银行

关键词：大众化

特点：住房商业贷款中最基础、最普遍的品种。顾名思义，等额房贷即“每个月所偿还的金额相同”，直到付清所有的本金和利息；而递减房贷即“初期偿还金额较多，后期偿还金额较少”的房贷形式，在还款方式上属于“前紧后松”。

适合人群：等额房贷比较适合收入稳定的工薪阶层，递减房贷适合前期还款能力比较强的人群。

开通银行：光大银行、招商银行、建设银行

关键词：利率稳定

特点：选择固定利率房贷，就意味着在还款期内贷款利率固定不变，不受浮动利率的影响，无论银行贷款率上调或下降，固定利率房贷意味着还款总额不变。

适合人群：对成本计算要求比较高，或是对利率远景的判断相当自信的人群。如果你预期贷款利率将上涨，就选择它吧。

开通银行：深圳发展银行

关键词：选择性大

特点：举个例子，如果你选择5年期的“气球贷”，如果5年到了，你没法还贷，可延长至20年，但在前5年中，你享受了5年期的贷款利率。

适合人群：具有提前还款意愿且有提前还款能力的人群。如果客户“气球贷”还款记录良好，在“气球贷”到期后也可将剩余本金进行再融资。

开通银行：浙商银行

关键词：还款期限可延长

特点：如果在还款过程中，还款人无法履约，宽限期还款可以将还款期适当延长。例如10年的住房商业贷款，在第9年时还款人因为工作调动收入锐减，无法在最后一年按约还款。若他办理宽限期还款手续，可以将剩余款项转换为3年期甚至更长，以减轻他的还款压力。

适合人群：还款能力、经济状况可能发生重大变化的人群。

开通银行：招商银行、浦东发展银行、兴业银行、民生银行等

关键词：一次性支付

特点：银行将借款人所需的购房款项直接打入客户账户的房贷方式。为了鼓励消费者一次性付款，很多开发商设立了很多优惠及奖励措施。如果运用直客式房贷，消费者大可不必透露按揭的真实情况，直接争取到一次性付款的实惠。

适合人群：所购买房屋的开发商对于一次性付款有较大优惠的购房群体。

开通银行：农业银行、深圳发展银行、光大银行、招商银行

关键词：还款人转变

特点：大部分银行都对借款人的年龄做了要求。例如，有些银行规定，借款人必须60岁以内。如果一个58岁的人想要贷款买房，他的还款期限只能有两年。如果他使用接力贷，贷款期限20年，他就可以和子女一起成为共同贷款人，将剩下18年的部分由子女归还（有些银行规定为直系亲属）。

适合人群：40岁以上人。

开通银行：深圳发展银行

关键词：加快还款频率

特点：比起其他住房商业贷款按月为单位，一年扣款12次的方式，双周供严格按照14天为还款间隔，一年还款26次左右（个别年可达27次）。通过加快还款频率，可以减少总利息支出。不过，双周供对于还款时间的要求非常高，你得保证两个星期一次的结算。

适合人群：一些收入较为稳定和均衡的人群，特别是期供类房贷业务中的中高端人群。

开通银行：一些银行即将开通

关键词：可减慢还款频率

特点：当前仍然处于探索阶段。据悉，一些银行已将其提上议程。双月供、季度供意味着两个月，甚至一季度还一次款，减慢还款频率，利息总额也随之增加。不过，双月供、季度供意味着更多的流动资金，也许证券市场的火爆会加速这种贷款方式的出台。

适合人群：个人经营周转有特别要求的人群，也适合公事繁忙，经常出差的人群。

编后：尽管当前各银行的还贷方式很多样，但当前所有商业住房贷款品种，都是基于中国人民银行所规定的基本房贷方式——等额房贷和递减房贷，万变不离其宗：占用银行资金越多、占用时间越长，利息支出就越多，反之则越少。对于普通购房者而言，买房在一生的花费中占很大比例。面对琳琅满目的商业住房贷款种类，记住这条“定律”，选择合适自身情况的品种，能够让你在经济博弈中取得主动。

所谓“知己知彼”，知己体如今量力而为与量力而行，买房最理性最冷静最无风险的前提就是明白自己所有而后取所需。对于只有25万元资金只要80平方米就能实现合家欢乐的目标，又何必强求100平方米之后而算计柴米油盐分角之苦；对于家人只要就近而居就能时而常来常往的便利，又何必舍近求远而分隔千里的无助；对于明亮洁净方便安全适宜而居足矣，又何必遥想望江观日赏月听水之豪宅奢望。只有知己后才可善待己。

知彼表如今抓大不放小，大的有城市规划发展方向、城市市政建设投入、区域价值体现、周边居住配套、开发团队组成、项目规划审批手续、户型售价面积总价等等宏观把控。而不放小就在于要望闻问切，望在于在项目周边多看看、走走；闻在于各渠道方式多听听、想想；问在于亲朋好友多探探、聊聊；切在于政策文章条文多读读、记记。

再说说如何“取长补短”。很多人买房时渴望既要好地段又要户型佳；既要价格低又要面积大；既要重点小学又要会所泳池；既要铁定升值又要涨了再涨；既要欧美罗马又要苏杭江南。追求尽善尽美、应有尽有固然没错，但理想是建立在现实付出上的，房子可以做的很好很美，豪宅洋房会有很多，但终究有怎样的投入才会有同样的产出。做的很好很多最终的成本都与售价挂钩，或许有部分的开发商愿意舍得自己投入，但毕竟少数。

什么房子才是适合自己的？什么小区才是我最需要的？其实因人而异。有的为了孩子的就学，有的为了居住的空间够大，有的为了有合适的价位，有的为了上班工作方便，有的为了亲近家人好友，所以什么才是自己最想要的，什么才是最满足自己所需的，什么才是自己承受的来的，这才是最重要的。不要为了一房而居，而一烦到老，不要为了要面子而忘了过日子。

所以买房时一定要“知己知彼”后“取长补短”得“知足常乐”。

房贷专家建议，买房贷款，很多细节需要精打细算。

细节之一：贷前选银行

当前，各家不同的商业银行在首付比例、贷款期限及贷款利率三方面都有选择空间，特别是各自都有针对不同群体个性化的个人贷款方案组合。即使部分客户已在银行办理过个人住房贷款，也可以通过部分商业银行已经开办的转按揭服务将住房贷款业务转入更适合自己的银行，从而享受到全方位的房贷金融服务。

细节之二：选择利率

利率在房贷中是最重要的价格因素。如果购房者认为未来一段时间内利率将继续保持上升，那么在贷款时就可以选择固定利率贷款，回避未来利率上涨所带来的成本风险；如果购房者认为未来利率将保持下降趋势，那么在贷款时就可以选择浮动利率贷款，回避固定利率贷款因利率下降而带来的成本风险。

细节之三：善用公积金

由于公积金贷款利率相对优惠，因此对于每月缴纳公积金的客户来说，用好自己的公积金非常重要。当前，客户申请公积金贷款额度一般最多不超过总房价的80%，最长贷款年限为30年；商业性贷款额度（大于90平方米）不超过总房价的70%，最长贷款30年；一手自住房单套建筑面积低于90平方米（含90平方米），且根据客户资信等情况其贷款最高不超过房价的80%；当前组合贷款的可贷额度是公积金和商业贷款之和不超过总房价的70%。

细节之四：避免逾期吃罚息

保证每月坚持按时还款非常重要。一旦因粗心或其他原因逾期没有及时还款，不仅需要向银行缴纳罚息，而且会影响自己的信用记录，这损失就远远不是经济上能够弥补的了。因此在办理个人住房贷款时，借款人必须对自己的还款能力有一个长远谨慎的考虑。

据广州市房管局的统计数据，2006年11月广州市区的商品房楼价达6163元，已是1997年以来的新高了，粗略计算涨幅约10%。宏观调控、银行加息、建材价涨、楼价上扬……不断上扬的楼价，引起购房者的热切关注，特别是那些在这些年有购房打算的人，可谓持币待购，但不断攀升的房价，又给了他们当头一棒。以下是在2007年元旦采盘期间对购楼者的一些追踪，他们的购楼方式是应对当前市场的一些态度——你属于哪种置业情况呢？

有需要才买胡小姐从事广告业，在广州打工已五年，月收入8000左右，本来是打算现年购房，将父母从老家接来一起过春节，因此，从“五一”开始就开始留意楼市上新推出的房子。胡小姐最喜欢的是天河区，因为多年来自己一直是在天河上班，因而没有考虑其它区域的楼盘，但天河区公园附近一带的房子从4000元/平方米直逼近6000元/平方米，涨价太快，让胡小姐的心里不是滋味。面对一些在涨价大潮中急于购楼的人群，胡小姐显得较为冷静，她认为，除非是有非常需求不得不买的情况才会购买“高价楼”，否则将不考虑购楼。虽然楼价看样子难以降下来，但买楼也不是特别需要，所以，在楼价上涨、存款并不太充盈的情况下，她的初步打算是暂时不考虑购楼。

投资性价比高的房子刘先生在元旦前看到一则新闻，说是海珠区某楼盘以3500元/平方米的低价开盘。如今市场上还有如此低价位的房子，让刘先生感动不已，放下报纸就赶往该盘，恰逢该盘是在内部认购期间，楼盘销售部经理告诉他，如今开始认购可享受98、96、94三重折中折的优惠措施，估计在元旦正式开盘时的成交价在3600元/平方米左右，属中低档盘。于是刘先生就一口气认购了二套单位，一套大户型自己居住，一套小户型用来投资。谁知在元旦前一天，刘先生接到售楼部的电话，告诉他所认购的房子，大户型的那一套折完后的成交价在4200元/平方米，小户型的成交价在4000元/平方米，这个价位已包括各种优惠与折扣，同时还要求他元月1日早上八点到售楼部摇珠认购。听到这个成交价格与当初认购时的价格相差甚远，每平方米与价格相隔了近600元，刘先生一算计，当场表示不要，因此在元月1日正式开盘的那天，刘先生也没有去到售楼部。

对于楼价，刘先生是敏感的，尤其是以投资为目的客户来讲，楼价的上涨更使他们谨慎。刘先生认为，尽管有诸多的经济学家认为房价涨是合理的，现时还有上升趋势……但这一切是由市场说了算。他对一手新盘的投资价值是否升值持怀疑态度，尤其是这种名不见经传的小楼盘，他认为，投资性的楼盘是要靠品质和价格来取胜的，品质不好，时间越长其升值和保值的潜力越要打折扣，在广州的一些闹市区，哪怕是同一地段的楼盘，不同品质的楼盘其出盘的价格也是不同的。最明显的例子是，珠江新城，其滨海花园的一套两房单位月租金在3000—3500元左右，而与一路之隔的渔民新村二房单位只能租1200元，而附近的农民屋却只能租到600—800元，因此品质第一。品质不好，房子几年就旧得不可目睹，再以珠江新城为例，早年同时开发的几栋楼盘中，因为规划与设计以及楼盘外立面等问题，有的楼盘显得很旧，其租金上不去，而有的却几年容颜不变，其租金居高不下，且租售活跃，尤其是在出租市场，随着新货的冲击，品质不高的楼盘更是无法与之抗衡比拚的了，因此，对于品质不高的楼盘而言进行投资，除非在价格上有格外的优势才能获利，否则很难得到预期的回报。

考虑购买二手新楼一手新盘广告打的欢，引起人们许多关于家的梦想。本来张女士是准备在郊区购房的，但所看中的几家郊区大盘价格也开始上涨，有的楼盘涨幅还比较厉害，而市区的二手楼价也在往上走。于是，张女士又打消了在市区购二手楼的想法，去郊区看盘，张女士不去售楼部，而是去小区中介所，希望在这里找到性价比高的房子。

在星河湾，她发现，这里一、二期的江景单位由于当初的发售价格比较高，再加上沿江路通车，因此这类房源的成交售价较当初购置价略低。如一期的124平方米三房，带家私电器，售价在55～58万元；88平方米的二房单位成交价一般在36万元左右；几乎与当时的成交价吃平；在锦绣香江和南国奥园，二手新盘不多，楼龄1年左右的80平方米二房单位，南奥成交价多在36万元左右；锦绣香江售价多在38万左右，二手新房的均价一下子窜到4500元/平方米，几乎赶上与这里的新房价格。于是张女士又来到祈福新村，这里二手房源产品类型丰富多样。别墅、多层洋房、高层半山洋房一应俱全，楼龄从10年左右到1左右，园景、湖景或山景也都有多样选择。户型选择更是多样，张小姐几乎挑花了眼，这里的二手房楼龄越长总价就越便宜，而新二手房的价格却不便宜，比如，一套13万左右的二房，很有可能在15—17万元右成交；当然楼龄超过10年以上的，价格会走低10%—15%左右，想找新二手房，太老虽然便宜但却不想要，太新的价格上也没有太多的便宜可占，于是只好放弃。

在华南板块转一圈，在详细了解了这里的二手行情后，张女士终于在雅居乐淘到第一期的一套75平方米二房新单位，经协商成交价为31万元左右。张女士觉得很“抵”，因为广州雅居乐的第四期洋房”上善若水“每平方米的均价已走高到6000多元。

张女士的购房理由是，在郊区购房，最大的需求是买环境，虽然每个组团的价位不同，但社区的大环境、大教育、大交通、居住氛围、以及整个的社区文化等这些资源是所有小区业主所共享的，因此，在郊区新房价格走高的情况下，在郊区选择较为便宜的新二手来置业，不妨也是一种选择。

买尾盘

房价上涨出乎意外，但07年却是孙先生最想购房的一年。其一是不想将钱花在租金上，租房租烦了；其次是对于一个没有房子的人来讲，房价涨多少就是存款贬多少，于是决定趁如今购套房，他决定在自己长年生活的天河区购一套房，但却又接受不了现时新盘的价格，于是把目光投放到发展商的尾货中，“第一次置业嘛，不可能尽善尽美的”，其性价比要放在第一位，于是便开始在天河区的一些“老盘”的售楼部里转悠，有时候也上网查找房源信息，并将自己的购房要求贴在网上，写下了自己求购信息，同时还在中介公司留下购房需求。

功夫不负有心人，在冷冷清清的尾货市场转悠两个月，经过中介公司的推荐，孙先生在天河北粤垦路某楼盘小区找到一个94平方米的尾盘，成交价32万，虽然装修较为陈旧，还需再翻修一下，但单价成交价为3100元/平方米，在天河北附近能买到如此物有所值的房子，令孙先生高兴不已。这个小区是在发展商清尾货时，以31万元的价格将所有尾货处理给内部职工，这些职工拿到房子后，恰逢楼市价格低迷，几年来一直上不去，再加上新货的不断冲击，于是这里的尾货便就这样空置了好几年无人问津。同时在这几年的发展中，这里的房子无论是从户型、还是装修，都已不算新颖了，当初想赚上一笔的可能性越来越小，这些业主们经过几年漫长的等待，终于等来现年楼价上涨的市场行情，于是趁机放盘，以当初的成交价售出去。

购买尾货虽然物有所值，但可遇不可求。孙先生之所以能买到这样的房子，最主要的舍得花时间与精力。

毛坯房：我的地盘我做主

价格特点：一般情况下，毛坯房与全装房相比总价相对较低。因此，在毛坯房的购买者中有相当一部分人群是工薪阶层，他们由于受经济实力的限制，很可能全装修房的装修标准要高于其计划的装修标准，这无形中增加了他们的经济负担，而选择毛坯房，则可以根据自身的实际经济情况来确定装修标准。

个性差异：随着人们生活水平的提高，人们显然已经不能满足“居者有其屋”的原始要求了，个性化、差异化的产品越来越受到消费者的喜爱。因此，毛坯房除了具有相对较低的价格特点外，还能够满足人们的个性化需求。购房者可以按照自己的喜好、需求以及对家的理想来设计属于他们自己的私人空间，同时也可以避免二次装修造成的浪费。

费用明确：由于毛坯房在整个装修过程中都需要自己亲力亲为，如选择装修公司、雇佣装修人员、购买装修材料等，因此每笔费用支出都十分明确。

全装房：咱体验坐享其成

质量保证：出售全装房，开发企业要与装修企业签订合同，装修企业对开发企业负责装修质量；购房者与开发企业签订合同，开发企业对购房者负责装修质量。这样责权明确，一旦出现装修质量问题，一环扣一环，谁也不能推卸责任。

避免干扰：购买毛坯房，业主通常都是单独装修，由于业主的入住时间、装修时间不同，装修时产生的噪声、灰尘对相邻业主难免有所影响。据统计，一个小区从交房到最后一个客户装修完毕一般需要2年时间，长时间的施工噪音干扰，给业主带来诸多烦恼。建筑垃圾的处理和装修材料的进场运输，给电梯和公共部位等也带来污染和损坏。而全装修房则可以避免这些不必要的干扰。

轻松入住：大多数全装房的厨、卫甚至地板、空调等设施都比较齐备，业主只需带上自己的家具和行李便可以入住新家。而且，有的全装房在交房后，还涉及到装修建材的保修问题，信誉佳的开发商可以提供足以让人信赖的售后服务。

2009年房产过热，导致北京、上海、广州、深圳等一线城市提早进入两万元时代。年末政府出台维持房地产行业健康发展政策，并鼓励居民自主和改善性购房需求。房地产市场在一系列利好政策的刺激下，伴随土地资源的稀缺、投资潜力的升级及投资行为的介入，一线城市的房价在可预期的未来依旧呈上扬态势。相对于一线城市房价的居高不下，二三线城市还未完全进入开发商纵容投机置业、绑架刚性需求迫涨房价的阶段，从而催生了一批在一线城市工作的人们返乡置业的需求。

在外漂泊打拼一年，不管在外面过的是好是坏，始终都有一颗回家的心。“独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲”，在思乡情渐渐涌现的春节前夕，返乡置业的想法再次被许多游子提上日程。甚至有很多人认为“返乡置业”是支撑楼市刚性需求的重要组成部分。

随着购房者的理性化，不仅从地段、价格、户型、配套、交通等方面衡量；而项目自身是否针对返乡置业人群已制定出一定的优惠措施，可以在短短时间内让他们出手，开发商是否针对当前市场做好了准备，来迎接返乡置业群才是第一位。

楼市进入年末收尾阶段，许多在外务工人员均已思家心切，希望早点返乡。每这些年底，市场上都会有一波特殊的群体回乡置业，在年末之际返乡置业潮将继续盛行，开发商定会抓住机会最后一搏。调控之下，市场比较低迷。部分项目已完成年度销售任务，此时已停止一切宣传活动；但大部分项目任务还未完成，返乡置业也成为了年度最后一仗。各种优惠、打折、促销活动冲击置业者，抓住时机做最后冲刺。

第一，高房价带来高压力，收入跑不过CPI!

一线城市高房价让人望而却步。在满怀期望地打拼时，物价与房价却在疯涨，落差在不知不觉中拉大。一线城市房价与薪水收入不成比例，“杯水车薪”成为回家置业的最重要理由之一。

第二，限购又限贷，他乡购房门槛高!

一道限购令，让户籍成为决定有无购房资格的重要门槛。很多在一二线城市工作的外地人士都被无情地挡在了置业安家的大门外。这不仅仅是剥夺了置业的机会，同时夺走的还有他们对于未来的期望。

第三，亲情在召唤，故土情最浓、人最亲!

月是故乡圆，人是故乡亲。有谁能忘记故乡的月、故乡的人呢?回故乡与三亲四戚团聚，与亲朋好友玩乐，其实也是一种人生享受。生活更惬意!